Продажи для не-продажников

Всем привет, что-то я давно ничего сюда не постил. :)
Хочу чуть-чуть осветить вопрос, насколько умение продавать нужно тем, кто собственно продавцом не является.
Ответ практически очевиден, но давайте его хотя бы озвучим. :)

Светило vs транслятор

Собственно, навеяло высказыванием, что множество наших консалтеров сами ни на что не способны, а просто транслируют интересные мысли других людей. Особенно, если эти люди — с развитых стран.
Честно говоря, не совсем понимаю этот снобизм.
В общем, давайте поговорим. :)

Будущее продаж

Идея не моя, это перепев статьи (кстати, надо будет чуть позже поговорить и на тему перепевов) постоянно читаемого мной Джефри Джеймса.
Как это часто бывает, статья интересная. О будущем продаж (бизнес-клиентам, он, как и я, про другие не пишет).
Статью глянуть рекомендую, а кому лень корячиться с английским, прошу под кат. :)

CRM как система отношений

Кто вдруг не в курсе, CRM = Customer Relationship Management, управление взаимоотношениями с клиентами. Правда, обычно под этим понимают вовсе не некую систему управлений как набор стандартов, критериев и принципов, а систему как программное обеспечение. Т.е. некий программный комплекс, позволяющий управлять отношениями с клиентами. Помнить их контакты, знать о них какую-то информацию, видеть историю общения и сотрудничества, иметь возможность в один клик вытянуть какую-то статистику по клиенту и т.п.
Вообще-то CRM-систем есть несколько разновидностей, которые могут быть заточены на эту самую аналитику, обслуживание или продажи, но хочется поговорить не про программы.
Давайте поговорим именно об отношениях. :)

Почему обычно люди ездят на машинах лучше, чем занимаются продажами?

Потому что на машине очень трудно во время езды смотреть на свои руки. Нужно смотреть вперед.
А в продажах люди очень часто основную часть своего времени смотрят именно на свои руки. :)

Идеальный продавец

По моему скромному мнению, такого не существует.
Попытки "вычислить" идеального продавца (вернее, набор "жизненно" необходимых качеств) разбиваются о жестокую реальность.
Давайте об этом поговорим.

О чем нам врут некоторые бизнес-тренеры по продажам

Список из 6 пунктов самого главного, по мнению Джеффри Джеймса, вранья т.н. sales guru.
Давайте разберемся, что из этого подходит к нашим реалиям, а что — нет.

Чем продажи отличаются от переговоров

Задумался вот. Т.е. всегда понимал, что чем-то отличаются. К примеру, цель продажи — собственно продать, тогда как у переговоров цель может быть другая. Но ведь и продажи не в каждый момент времени имеют своей тактической целью сразу же закрыть сделку (хотя есть и другое мнение :) ), есть определенные промежуточные этапы.
В общем, с одной стороны различие понятно: цель может быть разной. С другой — а если цель переговоров — продать — это уже продажи или все еще переговоры?
Давайте разберемся по верхам хотя бы. :)

Что делать, чтобы потенциальные клиенты читали ваши имейлы

Читаю статью Джеффри Джеймса, что он предлагает делать для того, чтобы ваши имейлы  открывали и читали. Есть интересные моменты, есть очень сомнительные, давайте разберемся.

Работа с возражениями

"Эта тема очень популярна на всевозможных тренингах по продажам", — скажу я.
"Да не так уж и популярна", — скажете вы. :)
"И она является одной из самых сложных и малоприятных", — скажу я. :)
"Да ничо такого прям сложного", — скажете вы. ;)
Так что? :) И почему? :)
Давайте разбираться уже. :)

Фатальные ошибки в продажах по Аарону Россу: №7

Одна из наиболее часто встречающихся ошибок, которую у нас многие ошибкой вовсе не склонны считать: использование командно-контролирующий метод управления.
Ошибка? :) Или иначе нельзя? :)
Давайте разбираться. :)

Фатальные ошибки в продажах по Аарону Россу: №6

Ошибка №6 — слабое отслеживание и измерение результатов.

Фатальные ошибки в продажах по Аарону Россу: №5

Пятая ошибка, пожалуй, одна из самых интересных. Аарон Росс считает, что многие ошибочно думают в категориях "Product-Out", а не "Customer-In". Т.е. как бы сбыть продукт (услугу, товар), а не вовлечь/привлечь клиента.
Предлагаю рассмотреть. :)

Фатальные ошибки в продажах по Аарону Россу: №4

Ошибка №4: неумелое обращение с талантами.
Речь о найме, обучении, стимулировании и прочем.
Вещь важная, давайте разбираться.

Фатальные ошибки в продажах по Аарону Россу: №3

Продолжаю серию ошибок заметок об ошибках в продажах, как их видит Аарон Росс. :)
Ошибка №3: уверенность, что канал продаж будет продавать за вас.
Для тех, кто еще не погряз в продажно-маркетинговом жаргоне: канал продаж — это может быть ваш магазин (или сеть магазинов), интернет-портал, продажи через свободных агентов, через партнеров и т.д., и т.п. Т.е. фактически некий способ достучаться до клиента, напрямую или с чьей-то помощью, и продать ему ваш продукт.
Давайте уже разбирать ошибку. :)

Фатальные ошибки в продажах по Аарону Россу: №2

Продолжаем разбор ошибок, указанных Аароном Россом в его книге Predictable Revenue.
Напоминаю, что это — его точка зрения, но лично мне было очень интересно с ней ознакомиться. И приложить ее к нашим ранам украинской ситуации. :)
Вторая ошибка очень интересна и жизненна. С ним наверняка очень многие не согласятся (у меня есть основания это утверждать), это несколько выходит за привычный алгоритм продаж многих компаний.
Итак, по его мнению ошибочно полагать, что активным поиском (и генерацией) потенциальных клиентов должен заниматься т.н. account executive, quota-carrying salespeople. У нас это могут быть т.н. менеджеры по продажам, специалисты по продажам, эккаунт-менеджеры. У которых есть четкий план по продажам и которые ответственны за определенные количественные показатели — в штуко-килограмо-литрах или деньгах, или и так, и так.
Вопрос не простой, давайте разбираться.

Фатальные ошибки в продажах по Аарону Россу: №1

Чуть раньше я писал о 10-ти неверных тактиках в продажах по мнению Джеффри Джеймса.
Теперь предлагаю рассмотреть, что считает самыми пагубными ошибками Аарон Росс, автор книги Predictable Revenue (рекомендую), откуда я о его мнении и узнал. :)
Сразу оговорюсь, ситуация с продажами "там" и "здесь", конечно, отличается. Но я убежден, что нам обязательно нужно знакомиться и с лучшим опытом, и с тем, как мыслят ведущие зарубежные специалисты по продажам, и с тем, как это вообще у них работает.
Это не значит, что мы должны на них молиться или безоговорочно соглашаться. Это значит, что после ознакомления мы будем знать больше. :)
Итак, ошибка первая, на наш украинский взгляд (российский, казахский, молдавский — в общем, постсоветский, подставьте нужное) наверняка странноватая: непринятие топ-менеджером на себя ответственности за понимание генерации продаж и лидов (наводок на продажи).
А? :) Ну как? :)
Давайте разбираться. :)

Пример хитренькой техники заключения сделки

У меня складывается хорошая традиция тащить сюда лучший зарубежный опыт. Возможно, из-за этого может показаться, что там всё здорово и правильно.
А вот и нет! :)
Там тоже по-разному. И тоже есть немало продавцов, уверенных, что для заключения сделки нужно просто правильно говорить, улыбаться или быть одетым в нужную одежду.
Предлагаю разобрать один пример: коммуникационная техника "продажных привязок" (sales tie-downs).

Pricerising или как поднятием цены поднять продажи и прибыль

В общем, согласен: звучит как-то по-дурацки. Смахивает на какой-то бравурный охмурёж.
Но на самом деле всё не так просто. И в отдельных случаях действительно поднятие цены может и продажи поднять (в штуко-килограмо-литрах), и прибыль.
Термин pricerising предложен Андреем Длигачом, к маркетинг-завтраку (я упоминал о нём в предыдущем посте). По крайней мере так он говорит в своем твиттере (и Великий Гугль, кстати, не находит ему возражений :) ).
Дискуссия состоялась, но осталось довольно много невысказанного.
Хочу изложить свой взгляд на это занимательное дело, так что кому интересно — прошу под кат. :)

Отличается ли B2B от B2C

На всякий случай, для тех, кто вдруг жил себе счастливо и не знал: B2B = business to business, B2C = business to client. :)
Т.е. когда вам продают норковую шубу — это В2С. Когда норко-производитель продает шкурки норок фабрике по пошиву шуб — это В2В.
Казалось бы, чего проще. :)
Тем не менее, иногда возникают споры. Вот не так давно принял участие в интернет-завтраке (это такой хороший способ неформального общения; боюсь, страничка мероприятия в Фейсбуке доступна только участникам). Одним из докладчиков был Андрей Длигач, очень интересный человек, руководитель группы консалтинговых компаний Advanter Group, доцент кафедры международной экономики Киевского национального университета им. Тараса Шевченко, постоянный приглашенный преподаватель бизнес-школы МИМ-Киев (это всё я узнал позже). И вот он в полемическом пылу сказал, что разница между B2B и B2C фактически отсутствует. Т.к. в В2В все равно приходится иметь дело с конкретными сотрудниками, т.е. живыми людьми, а раз так...
Мне, в общем-то, абсолютно пофиг: каждый имеет право считать так, как ему удобнее. Но интересно другое: зачем идти на такие обобщения?
Дискутировать на этом завтраке было крайне сложно, т.к. хоть высказаться хотели далеко не все, докладчики практиковали довольно пространные ответы и отступления от темы. Я даже пару раз позволил себе перебить выступающих, за что приношу искренние извинения и Андрею, и Ярославу Трофимову, организатору этого интересного мероприятия, — ну очень сложно было иначе.
Поэтому хочу поразмышлять над этим здесь.
Наверное, пора уходить под кат. Кому интересно коротко взглянуть на этот вопрос с несколько методологической, что ли, точки зрения, — айда со мной. :)

10 тупых продажных тактик, которых следует избегать

Джефри Джеймс, автор наиболее популярного "продажного" блога в мире, продолжает радовать хорошими статьями.
На этот раз — о том, каких действий следует избегать в продажах. Сама статья (рекомендую хотя бы для того, чтобы освежить продавальческий настрой) — здесь.
Кому было лень в свое время учить английский — прошу под кат. Попытаюсь пересказать своими словами. Переводить — облом и неинтересно, хочется прокомментировать. :)

Немного о роли интранет-портала

Заметку пишу чисто для удобства: Anna Kravetz на Линкедине завела дискуссию о роли интранет-портала, и я понял, что развернуть свою мысль будет удобнее отдельно, чтобы не загромождать обсуждение большими объемами текста.
Обращаю внимание, речь об интранет-портале. Т.е. неком внутреннем ресурсе организации.
George Karkuzashvili, в силу специфики работы его предприятия, предлагающего некий конструктор онлайн-решений (в частности, отраслевые интернет-порталы), полагает, что в портале можно объединить если не всё, то очень много. Мне кажется, что я его хорошо понимаю, но есть существенные аргументы против.
Кому интересно, давайте разбираться. :)

Пример воронки продаж

Причем, пример настолько успешный, что он даже назван не "воронка продаж" (sales funnel), а "воронка доходов" (revenue funnel), чтобы подчеркнуть ориентацию на результат, а не на действие.
Именно такой подход предлагает Marketo, один из лидеров по т.н. автоматизации маркетинга.
Давайте посмотрим, это интересно. :)

Воронка продаж

Если кто не знает, это такой инструмент контроля прямых продаж. Смысл такой: в воронку залетает что ни попадя (имеются ввиду потенциальные клиенты), потом постепенно, на разных уровнях, отсеивается и в конце через узкое горлышко вылазят сделки.
Давайте поговорим о том, что зачастую бывает с использованием этого инструмента.

Free trial или дайте попробовать

Подумал тут, что реально в западной экономике, которая отличается высокой конкуренцией, чуть ли не все предлагают попробовать свой сервис бесплатно какое-то время. Или даже бесконечно, но некий ограниченный функционал.
Если верить публикациям, то это касается не только веб-сервисов, но вообще является довольно распространенной практикой.
Имеет ли это смысл? И вообще, а что у нас?
Давайте разбираться. :)

Как правильно дать попробовать продукт по Аарону Россу

Всё по страницам уже упоминавшейся мной книги Predictable Revenue Аарона Росса.
Мне стало интересно, как он описывает процесс предоставления "пробовательной" возможности или демонстрации продукта клиенту.
Сразу оговорюсь, что это — не для тех случаев, когда просто на сайте дается trial-период. Как указывает автор, это применимо, когда пробная возможность сопровождается продавцом. Т.е. когда продукт относительно сложный и/или настолько дорогой, что имеет смысл занять дорогостоящего сотрудника задачей продемонстрировать клиенту работу продукта.
Если вам тоже интересно, прошу под кат. :)

Продается ли лояльность

И да, и нет. Т.е. лояльность купить нельзя. Хотя можно приобрести. И еще: она неплохо продается. ;)
Что-то слишком запутанно получилось, давайте все расставим по своим местам. :)

Интересный факт об удаленной работе

Когда-то я начал вести этот блог с заметки об удаленной работе.
Хочу продолжить эту интересную тему и обратить ваше внимание на занимательный факт, на который буквально сегодня наткнулся: в одной фирме провели исследование, в результате которого оказалось, что сотрудники, работающие удаленно, более эффективны, чем их "офисные" коллеги.
Собственно, вот сама статья.
Кому лень читать по-английски, прошу под кат, попробую вкратце пересказать. :)

AIDA как метод продаж

Предыдущую заметку мы закончили намерением разобрать метод продаж AIDA. Расшифровывается он так: attention, interest, decision, action. Внимание, интерес, решение, действие. Собственно, это некая универсальная последовательность действий для продажника, которая, по задумке, должна привести к заключению сделки.
Замечательно об этом показано Алеком Болдуином в фильме "Американцы" (в оригинале "Glengarry Glen Ross".
Если о методе не слышали, рекомендую глянуть этот отрывок.
И возвращайтесь, будем разбираться. :)

ABC, всегда продавай

Если кто не знает, ABC в продажном мире = always be closing. Т.е. всегда заключай сделки. Широкую известность этот даже не лозунг, я бы сказал — девиз — приобрел после замечательной и эмоциональной речи героя Алека Болдуина в фильме "Американцы" (в оригинале — "Glengarry Glen Ross").
Кто не смотрел фильм — рекомендую, кто не смотрел данную сцену — можно глянуть, например, здесь. (Но все же посмотрите фильм, это шедевр).
И давайте разберемся собственно с самим принципом. :)

Разделение процесса продаж

Заметка — по мотивам книги Predictable Revenue  Аарона Росса.
В целом вопрос разделения процесса продаж я уже рассматривал ранее, сейчас хочу поговорить о более простом случае. А именно: есть продавцы. Возможно, они же — эккаунт-менеджеры (т.е. сотрудники, которые "ведут" клиента постоянно). Они могут заниматься поиском новых клиентов, но эта работа заметно отличается от собственно продаж, поэтому логично часть ее выделить маркетингу (сайт, публикации, реклама, проведение различных мероприятий и т.п.), а часть, как предлагает Аарон Росс, предоставить отдельной команде "особых" продажников.
Кому интересно, прошу под кат.

Продавать! Продавать! Продавать!

Если что, призыв не мой. Это я отсюда взял.
Причем, получилось забавно. Уж не помню как нашел сайт "интернет-интегратора №1", увидел в числе его создателей и руководителей глубоко уважаемого мной Игоря Манна и сразу подписался на рассылку. Интересных сайтов много, а почта одна, — поэтому мне в последнее время видится удобным подписываться на рассылки интересных мне ресурсов.
Регистрация прошла моментально и тут же пришло первое письмо. Правда, собственно, статей в письме не было, но было предложение, цитирую, "пролистать первый номер рассылки".
Не заподозрив подвоха, пошел по ссылке и прочитал, собственно, статью.
И даже пару вопросов в комментариях задал. И только потом обратил внимание, что и статья, и обсуждение — годичной давности...
Улыбнулся, извинился за "позднее зажигание" и решил более подробно разобрать тему здесь, интересно же. :-)

Сантехники от маркетинга

Бродил-бродил по сети и набрел на замечательную статейку про то, что нужно беречься сантехников от маркетинга.
Кто в ладах с английским — настоятельно рекомендую, кто не особо — попробую переврать сделать короткий художественный пересказ с примерами из жизни. :-)

Ищет ли маркетинг для вас новых клиентов

Как часто бывает, прочитал интересную заметку и спешу поделиться.
Автор — Эрик Шерман — пишет интересные статьи, рекомендую.
Вопрос, очень актуальный в последнее время: качественно ли маркетинг ищет и привлекает новых потенциальных клиентов. Или, как говорят на продажно-маркетинговом жаргоне, генерирует лидов.

Сложные сделки

Прочитал интересную заметку Джефри Джеймса о том, как "закрывать" сложные сделки.
Кто не боится английского — рекомендую. Как и вообще его заметки и книги.
Насчет сложных сделок — интересно, давайте посмотрим.

Быстрые продажи

Наверное, я ленив, т.к. обычно посты появляются в ответ на что-то прочитанное или обсуждаемое. Как часто в последнее время случалось, было обсуждение на Линкедине статьи Людмилы Мельник, которая в т.ч. проводит тренинги по продажам.
Вкратце, суть обсуждаемой статьи: продавцы делятся на "быстрых" (очаровывают, берут с наскока и т.п.) и "медленных" (которые долго готовятся, продумывают и т.п.), нужно понимать их мотивацию и подстраиваться под их тип.
Так вот, мне показалась такая классификация мало того, что бесполезной, но еще и чреватой ошибками.
Кому интересно, прошу под кат. :-)

Миссия компании

Миссии компании часто формулируются настолько формально и нежизненно, что возникает естественный вопрос: а зачем это все нужно? У бизнеса одна цель — денег заработать. О каких еще таких миссиях-шмиссиях идет речь?
Давайте разбираться. :-)

Стимуляция продаж

Обсуждали на linked-in заметку Игоря Михалицина о стимуляции продаж.
Там — это там, а тут мне захотелось развернуться поподробнее. :)

Ответственность, полномочия, возможности.

Читаю книгу Джека Митчела "Путь к сердцу клиента", нашел интересное утверждение, что предоставить полномочия — вовсе не то же самое, что предоставить возможности.
Давайте об этом поговорим. :)

Что есть продажи

Сижу на лужайке, вдыхаю горный карпатский воздух, и вдруг — бац! — в голову приходят две замечательные мысли. :)
Я бы назвал их гениальными, но не позволяет природная скромность. :)

Итак, мысль первая: продажи — это искусство.

Что-то мне подсказывает, что мысль не моя. Ну и пусть, пусть будет не моя. Но она чудесная: действительно, чтобы разыскать клиента, подготовить сделку, удачно ее завершить, нужно проявить недюжинные таланты и реально обладать искусством все это проделать.

Мысль вторая: если вы что-то не можете назвать наукой, ну так назовите это искусством и не мучайтесь... ;)

Клиент-центрированность

Не так давно я приводил некоторые соображения о клиент-ориентированности.
Термин успел быстро устареть, пережил бурную модность, был понят подавляющим большинством, по моему скромному мнению, совершенно не верно, и, как естественное продолжение, был если не забыт, то просто исчез из словаря моднячих слов маркетологов.
Но мысль-то интересная. ;)
И вот легким движением руки брюки превращаются появляется новое понятие.
Давайте об этом поговорим. :)

А зачем вообще бывает нужна стратегия?

Я имею ввиду рядовым сотрудникам. С топ-менеджерами все понятно: им стратегия нужна для презентаций перед акционерами понимания, так сказать, общего направления действий.
А вот простым грешным?
Давайте разбираться. :)

Когда продажник и эккаунт менеджер — одно и то же лицо.

Вот про какую ситуацию хочу поговорить: некая фирма выпускает продукт для бизнес-клиентов, продавцы его продают, есть некая техническая поддержка, которая решает технические же проблемы.
Что часто происходит дальше: клиентов закрепляют за теми продажниками, которые им что-то продали. Во-первых, чтобы корректно отслеживать ситуацию и платить премию за клиентов (просто за заключение договора платить не всегда оправданно, многие предпочитают дождаться реальных доходов), во-вторых, чтобы кто-то решал проблемы "нетехнические". Что-то не так с договором, хочется уточнить о новых возможностях, есть желание оптимизировать старые отношения и т.п.
Опять же, очень часто возникает вполне естественное решение: раз клиент уже закреплен за продажником, то нечего и выдумывать.
Давайте рассмотрим ситуацию поближе, ее плюсы и минусы.

Командный игрок

Пару лет назад осознал, что я на самом деле не очень хороший командный игрок. Т.е. хороший, но не очень. :)
Естественно, как любой другой нормальный человек, я захотел найти себе какие-то оправдания и плюсы, которые перевешивали бы, казалось, очевидные минусы.
Ну и родилась заметка, кому интересно — прошу под кат.

Великая сила отчетности

Обычно в больших компаниях есть ритуал отчетности подчиненных руководству. Это нечто среднее между молитвой, жертвоприношением и исповедью. :) Рапортующий сообщает верховным божествам некую информацию, ожидая благословения или порицания.
Почему я так ироничен по отношению к такой полезной, казалось бы, вещи, как отчетность, — читайте под катом.

Уличная зарисовка, из продажного

Заспанная девушка раздавала возле рынка флаеры, предлагающие недорого элитную мебель под заказ. :-)

Кому из клиентов нужно уделять максимальное внимание

Банальный, казалось бы, вопрос. Возник после почитывания на досуге "Маркетинг от А до Я" Ф. Котлера. Там дается, кстати, сразу же и ответ: максимальное внимание нужно уделять самым прибыльным клиентам.
И, знаете ли, зародилось сомнение.
Кому интересно, почему, — прошу под кат. :)

Продажи — искусство быть счастливым.

Вообще-то эту фразу я сказал когда-то довольно давно. Но т.к. у меня не было никаких коммуникаций-публикаций, кроме разве что общения между коллегами по работе и на форуме Экслера, то она так и сидела во мне, выстаиваясь и проверяясь временем.
Как и все фразы, претендующие на красоту и эффектность, она, конечно, верна всего лишь отчасти. Это больше касается личных продаж. Когда идет общение один-на-один непосредственно с аудиторией.
Сейчас в Одессе 5:40 утра, а мне не спится. Кому интересно почитать бред, недосмотренный мной во сне, прошу под кат. :-)

Ключевые показатели в продажной жизни

В одной из групп на линкедине зашел спор по поводу сбалансированной системы показателей (т.н. BSC) и ее связи с ключевыми показателями эффективности. Спор быстро перешел в теоретическую область, а мне захотелось поделиться чисто практическими соображениями на эту тему.
Кому интересно, добро пожаловать. :)

Фармеры + хантеры: эффективна ли данная схема?

Говорят, что когда-то довольно давно страховые компании в США заметили, что некоторые агенты отлично находят новых клиентов, но потом наблюдается спад активности: они "сидят" на поддержке уже существующих клиентов и не имеют возможности заниматься новыми. Да им и не сильно было надо: хорошие клиенты постоянно перезаключают договора, что дает легкий хлеб агенту.
Но такое положение дел не устраивало руководство. И они разделили работу агентов следующим образом: за новых клиентов стали платить существенно больше и поручили их поиск самым активным и лучшим, назвав их хантерами (hunter, охотник).
А поддержку и окучивание на предмет новых услуг уже существующих клиентов стали оплачивать заметно скромнее и поручили менее активным, но очень аккуратным и внимательным фармерам (farmer, фермер).
Схема логична и явно эффективнее в общем случае, как и любое разделение труда эффективнее в общем случае, чем универсализм. Исключения есть, но они подтверждают правило. Как правило. :)
Но вот самая ли это эффективная схема на данный момент?
Давайте рассмотрим этот вопрос внимательнее. :)

Хорошая ли это идея, не платить продажникам оклад, а только бонус?

По моему скромному мнению, в общем случае — нет.
Продажники не просто продают, да и сами продажи не совсем правильно оценивать только по ограниченному результату.
Подробнее под катом.

Кое-что о клиент-ориентированности

Мода на упоминание клиент-ориентированности уже практически прошла, но сам термин нет-нет да и звучит. В русско-язычном пространстве бытует довольно упрощенный по моему скромному мнению взгляд на это дело, практически перечеркивающий самую его суть. Чтобы было удобнее ссылаться на свою точку зрения, решил опубликовать ее здесь.

Кому интересно, прошу под кат.

Удаленная работа: распространенные ошибки и заблуждения.

Тема интересовала меня давно и в разных аспектах, вот и решил собрать до кучи свои скромные соображения насчет типичных ошибок и заблуждений относительно удаленной работы.

Построим обсуждение так: я буду давать устоявшееся (на мой взгляд) утверждение и свои соображения по нему. Ну и буду готов выслушать комментарии и возражения. :)

Приступим.