Чем отличается план продаж от прогноза

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Руководители иногда любят ловить своих подчиненных менеджеров среднего звена в следующую ловушку: спрашивают вначале, будет ли выполнен план (ясное дело, подчиненный должен выказать оптимистичный задор), а потом — каков прогноз на выполнение.

По-честному, обычно сложно сказать, что прогноз выполнения плана — 100%. Т.е. что план будет обязательно выполнен.

Ведь если это действительно так, то план получается лёгенький. "А-а-а, выполним обязательно, без труда". Не будет ли это сигналом тут же скорректировать план в большую сторону? :)

А если сказать, что, к примеру, вероятность выполнения плана — 50 на 50, т.е. 50%, то руководитель тут же возмутится — как же так? Ты же только что говорил, демонстрируя тот самый оптимистичный задор, что собираешься выполнить план? :)

Все потому, что между планом и прогнозом серьезная разница. Почему я говорю о таких очевидных вещах? Потому что они далеко не всем очевидны, как ни странно.

Давайте немного поговорим об этом.

Во-первых, зачем нужен план?

Да, давайте определимся. Планы бывают разные, так вот, мы сейчас о том самом плане продаж, который наши западные коллеги часто называют квота. Т.е. план, выраженный в количественных показателях, которые нужно достичь в определенный срок.

Так зачем он нужен? Почему не сказать — сделайте, сколько получится?

Очевидно, потому что руководителей не устроит такая неопределенность. Им хочется руководить процессом, управлять событиями. А не просто ждать, что там получится.

План продаж в данном случае — задание. Задание достичь определенных показателей.

Ну и, конечно, руководителям хочется понимать, на что рассчитывать.

Стоп.

Но разве план дает понимание, на что можно рассчитывать?

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Чуть отвлечемся. Психологи говорят, что наиболее мотивирующие задания — это те, вероятность выполнения которых равна примерно 50%. Те, вероятность выполнения которых ближе к 100%, — не особо напрягают. Легкие.

Очень трудновыполнимые, вероятность выполнения которых ближе к нулю, — тоже редко мотивируют. Вгоняют в депрессию и отчаяние. Все равно вряд ли получится сделать, так какой смысл напрягаться.

Вернемся к плану. Получается, наиболее стимулирующий план — это тот, вероятность выполнения которого равна примерно 50%. Если план — это задание — то имеет смысл не делать его ни слишком легким, ни слишком тяжелым.

И получается, что по плану не особо видно, на что же можно рассчитывать. Т.е. можно прикинуть: план — такой-то, вероятность выполнения — 50%. Но прикинуть, на что же можно рассчитывать, можно и более объективным способом: учесть, как обычно сотрудники уже выполняли или нет план, какая общая ситуация на рынке, какова активность конкурентов, каковы настроения клиентов, есть ли задел у сотрудников, что вообще с сотрудниками, может, значительная их часть вообще в отпуске или увольняются, как быстро идет поставка или внедрение, и т.д., и т.п.

Т.е. сделать полноценный и максимально объективный прогноз.

Опять скажу очевидную вещь: план — это задание, а прогноз — это то, что скорее всего получится. Объективно. А не со слов начальника отдела продаж, который может просто побояться сказать, что план может быть не выполненным.

План должен указывать, что нужно делать, а прогноз — подсказывать, на что можно рассчитывать.

По-хорошему, план и прогноз — это неотъемлемая часть последующего анализа. Мы спланировали вот это, наш прогноз был таков — и вот что получилось. Давайте смотреть, что у нас вышло здорово, а где промахнулись.

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Вернемся теперь к началу разговора. Когда директор спрашивает начальника отдела продаж, каков прогноз, то по умолчанию, он его спрашивает, как аналитика. Дай свой прогноз, потом посмотрим, насколько ты точно и правильно предвидел ситуацию.

Если начальник отдела продаж рапортует, как бравый казак, что "будьсделано, ваше благородие, не извольте волноваться", — то он, может, неплохой лидер, но паршивый аналитик. Стимулировать бравым видом нужно подчиненных, а не руководство.

А если директор хочет видеть у начальника продаж именно бравый и слегка бестолковый задор, блеск в глазах и легкую придурь? :)

Тогда пусть забудет про объективный прогноз — и полноценный анализ.

Вот такое мое скромное мнение. :)

А вы что думаете? :)