Кому из клиентов нужно уделять максимальное внимание

Банальный, казалось бы, вопрос. Возник после почитывания на досуге "Маркетинг от А до Я" Ф. Котлера. Там дается, кстати, сразу же и ответ: максимальное внимание нужно уделять самым прибыльным клиентам.
И, знаете ли, зародилось сомнение.
Кому интересно, почему, — прошу под кат. :)

Прикол в том, что как раз перед этим читал у него же про позиционирование (и дифференцирование заодно). Про то, что нужно выбрать свой путь, свое место, свою аудиторию и т.п. Пересказывать не буду, про это все и так слыхали (кто не слышал — читайте Джека Траута и Эла Райса, лучше них никто про это не написал).
Просто акцентирую внимание на том, что нужно выбрать помимо прочего и тех, кому вы будете продавать ваш товар или оказывать услуги.
И вот представил себе такую ситуацию (на самом деле, есть примеры, так что можно и не фантазировать особо). Привлекли вы свою аудиторию. Получилось классно, обогнали конкурентов. И потянулись от конкурентов жирные клиенты, т.к. вы теперь — супер и класс, а конкуренты — вчерашний день и отстой.
Ну а жирным клиентам — и красные дорожки, и кофе с чаем, и улыбастый персонал.
А теперь вопрос: на них ли вы вообще нацеливались? Или вам без разницы, раз деньги пришли?
Скажем, Jason Fried не очень любит больших клиентов, т.к. 37 signals, компания, одним из создателей которой он является, в основном нацелена на малый и средний бизнес. Т.е. он вполне осознает, что можно было бы для больших клиентов задрать цену, и вроде бы заработать денег больше. Но тут же говорит, что для этого практически пришлось бы переделывать полностью работу компании или делить ее на две части.
Что для них проблематично, поэтому они фактически сознательно себя ограничивают.
Все ли способны на такой бизнес-подвиг? :)
Думаю, что нет.
Думаю, что как только запахнет хорошими деньгами, большинство забудет и про позиционирование, и про дифференцирование, и про целевую аудиторию.
Нет, я, конечно, не предлагаю зацикливаться только на какой-то изначально выбранной аудитории. Но если, предположим, большие клиенты, приносящие прибыль, отнимают так много времени, что его не остается для менее прибыльных, то не случится ли следующее: вначале вы будете терять малоприбыльных, а потом станете неинтересными и для жирных, т.к. они, возможно, как раз и пришли к вам вслед за малоприбыльными.
И вслед за малоприбыльными могут уйти.
Классические примеры приводят те же Траут с Райсом. Скажем, Фольсваген. Пока они выпускали свой легендарный "жук", они были лучшими в этой категории. Когда они на волне успеха захотели выпустить машинки покруче, то стали безликими, как и многие из их конкурентов. Согласитесь, теперь Фольксваген трудно назвать "народным автомобилем", как он изначально задумывался и как буквально переводится это название.
Украинские примеры привести сложно, т.к. наших ярких продуктов не так уж много. Кроме того, украинский потребитель, не особо разбалованный качеством сервиса, многое прощает производителям и поставщикам. Да и не особо стараются как-то позиционировать себя украинские бренды (если мы про именно украинские бренды).
Но мы отвлеклись.
У меня, собственно, возник вопрос: а может правильнее концентрироваться на тех клиентах, которые изначально принесли успех? Т.е. не на тех, которые пришли позже с толстыми кошельками, а тех, для которых все предназначалось, с которых начались победы.
Скажем, если некий банк так успешно обслуживал малый и средний бизнес, что аж большому бизнесу захотелось у него пообслуживаться, не будут ли ущемляться те небольшие фирмочки, с которых началось восхождение, в угоду большим клиентам, которые явно выгоднее?
Кстати, в Украине примерно 194 банка (из них 20 штук в состоянии ликвидации), но я не знаю ни одного, который бы специализировался на обслуживании малого и среднего бизнеса. Уверен, что любой из них побежит, роняя тапки, за большим клиентом, как только тот захочет обслуживаться.
В общем, вот такой вопрос, на ком остановиться. На целевом, но, возможно, не самом выгодном, или на выгодном, но влекущем дополнительные движения. Которые, возможно, в стратегическом плане будут иметь негативные последствия.