 |
| Copyright (c) 123RF Stock Photos |
Это так (вернее, почти так) называется статья Джефри Джеймса: 7 Deadly Sins of Top Sales Teams. Я ради красоты заголовка слегка сократил — но говорить будем таки о командах.
На самом деле авторство перечня принадлежит Sharon Daniels, главе AchieveGlobal, фирмы по развитию персонала.
Т.е. это будет перепев с перепева — но ведь нам важно разобраться по сути? :)
Как водится, больной находит у себя практически все симптомы при прочтении медицинского справочника. :)
Примерно так и у меня — всё знакомо! :)
Давайте пройдемся по предложенным пунктам. :)
Вообще автор имел в виду работу команды продаж без попыток найти поддержку других подразделений. Такое бывает — и довольно часто. Но если речь о сложных продажах, то хоть команда полагается только на себя, хоть тем более каждый продажник в отдельности, это сильно усложняет задачу.
2. Чрезмерные обязательства (Overcommitment)
Слишком много дел в работе — и ни одному из них не уделяется должного внимания.
Встречалось? :) У меня — да. Пока не осознал одну простую вещь: часто это что-то вроде защитного механизма. Мол, вот сколько у меня работы — потому и не справляюсь. А ведь и не получится справиться! Одно дело за один раз. Т.е. "на карандаше" может быть много дел, но приоритет — только у одного — на то он и приоритет.
3. Желаемое за действительное (wishful thinking).
Особенно часто это бывает, когда возможная сумма сделки просто зашкаливает.
Или когда план не выполняется, а очень хочется.
Или просто в силу привычки — продажнику полезно быть оптимистом. :)
А ведь часто клиент просто подогревает интерес продажника из совершенно других побуждений. Например, использует ваше предложение и ваши усилия для более успешных торгов с вашим конкурентом (кстати, это упомянуто также в качестве возможной причины, почему клиент активно общался, а потом вдруг перестал, в другой статье Джефри Джеймса).
В общем — не оценивать трезво свои шансы — таки грех. :)
4. Торопить события (Jumping the Gun).
Напоминаю: мы говорим о сложных продажах. Пока не будут пройдены все этапы, сделка не состоится — просто не сможет. Обычно эту ошибку допускают продавцы, которые до этого работали там, где все могло решить одно слово.
5. Перекладывание вины на других (Fingerpointing).
Знакомо? :) Все виноваты: склад вовремя не отпустил, закупки вовремя не заказали, логистика просрочила доставку, технари затянули проект... Только продажи распинаются изо всех сил! :)
Ну, правды ради, такое бывает. :) Или я просто предвзят, в силу того, что сам продажник? ;) Возможно... :)
6. Важничание (Showboating).
В разных компаниях — по-разному, конечно. Часто бывает так, что продажи наоборот в полном загоне. Но мы сейчас о других случаях. Если продажники чересчур о себе высокого мнения, то это может реально повредить самим продажам
Когда начинается конфликт "кто виноват", не заканчивающийся компромиссом "что делать", то это очень серьезный звоночек для руководителя. В конце концов, продажник может уйти — но до этого может пострадать репутация фирмы.
Ну а продажникам не следует забывать, что истинный авторитет достигается не пренебрежительным отношением к "затратным" подразделениям.
7. Жить своей отдельной жизнью (Stovepiping).
Вообще не знаю, насколько часто это у нас встречается. Хороший продажник всегда в курсе дел компании. И не хороший обычно тоже. :)
Однако есть еще такой нюанс: отчетность. Вот уж когда бывает, что у продаж всё замечательно, хотя по фирме проблемы за проблемами.
Пункт обычно перемежается с п. 5 — у нас всё хорошо, но вот опять смежники подвели. :)
В общем, резюмирую: список и статья интересные. Но я бы, наверное, кой-чего урезал бы, а кой-чего, может, добавил бы. Скажем, нужно добавить отсутствие понимания клиента. Как по мне — смертный грех! :)
Комментариев нет:
Отправить комментарий