Вначале — доверие, убеждение — потом

Photo credit: Simon Blackley

В продажной сфере бытует мнение, что продавцы должны быть этакими говорунами, способными заболтать любого и на любую тему.

А еще среди них ценится умение убеждать.

Этому даже часто посвящают многочисленные тренинги.

Что хотелось бы сказать?

Очень сложно убедить того, кто тебе не верит. А продавцам в начале знакомства верят крайне редко (или вам повезло :) ).

Давайте немного об этом поговорим. :)


Собственно, прописная истина у психологов: вначале нужно установить достаточно доверительный контакт, раппорт, а уже потом общаться по существу.

Что может быть признаком того, что вам не верят — да много чего. :)

Например, явно ироничное поведение. Попытки переменить тему или вообще уйти от разговора. Скучающий взгляд, "закрытые" позы (научного подтверждения, кстати, не встречал, — но опыт подсказывает, что присматриваться стоит). Односложные ответы, отсутствие вопросов и т.п.

Если у вас не сногсшибательное предложение, то в такой ситуации вам лучше с ним повременить. И либо отложить общение, либо пытаться наладить контакт, нащупывая интересы собеседника.

Хорошо, если у вас в загашнике есть что-то такое, что может его заинтересовать — опыт работы в какой-то известной компании, знакомство с интересными специалистами, знания, полученные из проверенных источников и т.п. Т.к. одними вопросами беседу поддерживать сложно — собеседник может просто посчитать, что вы что-то выпытываете, а ему нет смысла перед вами раскрываться и вообще терять на вас время.

Самые распространенные способы не получить или потерять доверие: врать, говорить заученными фразами, не слушать собеседника. А ведь часто продавцы именно так и поступают! :)

А вообще, наверное, способов что-то потерять обычно больше, чем что-то получить. :)

Резюмируя, можно сказать, что доверие — это некий коэффициент, на который собеседник умножает то, что вы говорите. Если доверие нулевое, то вначале нужно это изменить — или все сказанное будет множиться на ноль. :)