Прошу прощения, конечно, за придурошный заголовок, но этот вопрос в том или ином виде возникает ну очень часто. Вернее, чаще возникает утверждение "да, да, только так и не иначе!"
Ой ли?
Как обычно, ограничиваемся рассмотрением прямых В2В продаж и, пока работа не трубит тревогу и не зовет в бой, неспешно размышляем над ситуацией. :)
Болтун-веселун-говорун-втюхивальщик — это такой стандартный стереотип продавца, поэтому не удивительно, что активное и даже агрессивное втюхивание считается эталоном продаж.
И знаете, это может сработать. В личных сделках, когда решает один человек, и когда этот человек не сильно искушен в бизнесе. Другими словами, так можно продать не только детскую книгу или пылесос, но и дорогую шубу, машину или даже дом — если покупатель один и решает единолично.
Когда речь идет о В2В-продажах, то там возникает масса нюансов (об этом неплохо рассказал Нил Рэкхэм в "СПИН-продажах").
Во-первых, цена сделки может быть и повыше цены дома. Но даже если и нет, все равно часто срабатывает правило разумных трат — тогда как втюхивание подразумевает определенное манипулирование с задуриванием мозгов.
Во-вторых, решение редко принимается единолично, даже если директор как бы решает все сам.
Ага, сам. А кого виноватить, если сделка окажется невыгодной? Практически обязательно вопрос будет отдан на рассмотрение потенциальной жертве на случай провала. И уж этот сотрудник будет рассматривать все под микроскопом.
Я уж молчу, когда ключевую роль играет закупщик. Ему вообще пофиг и выгода, и ваше искусство продаж, и шарм неописуемый. Ему будет важно побуквенное соответствие требованиям и минимальная цена, чтобы согласование у шефа и финдира прошло гладко — и потом, в случае чего, можно было прикрыться документами и выкладками.
В-третьих, бизнесмены, как правило, и сами с усами. И в продажах кое-что понимают, и таких шустрых и быстрых видели-перевидели. Поэтому как бы этот elevator speach не закрыл двери в этот кабинет навсегда.
В-четвертых, поддаваясь на убеждение, покупающий рискует не только деньгами (тем более, что они чужие), но и своей репутацией. Никому не хочется выглядеть лохом, извините за блатной жаргон. Поэтому крайне важно доверие — а умный человек понимает, что втюхивальщику доверять не стоит.
Понятно, что вы видели кучу фильмов, где классные продавцы изящно обводят покупателей вокруг пальца и делают бабки просто мановением руки.
Ну так вы и вестерны наверняка видели, где ковбои моментально с бедра насмерть валят противников, мелькнувших где-то на крыше или в окне. Это ж не значит, что подобная лихая меткость — обычное дело.
А обычно все мимо да мимо. Собственно, и в продажах так. Число промахов гораздо больше числа попаданий.
Поэтому так важно не понтоваться, а постоянно тренироваться, правильно занять позицию, не спешить и поступать здраво. :)
Ой ли?
Как обычно, ограничиваемся рассмотрением прямых В2В продаж и, пока работа не трубит тревогу и не зовет в бой, неспешно размышляем над ситуацией. :)
Болтун-веселун-говорун-втюхивальщик — это такой стандартный стереотип продавца, поэтому не удивительно, что активное и даже агрессивное втюхивание считается эталоном продаж.
И знаете, это может сработать. В личных сделках, когда решает один человек, и когда этот человек не сильно искушен в бизнесе. Другими словами, так можно продать не только детскую книгу или пылесос, но и дорогую шубу, машину или даже дом — если покупатель один и решает единолично.
Когда речь идет о В2В-продажах, то там возникает масса нюансов (об этом неплохо рассказал Нил Рэкхэм в "СПИН-продажах").
Во-первых, цена сделки может быть и повыше цены дома. Но даже если и нет, все равно часто срабатывает правило разумных трат — тогда как втюхивание подразумевает определенное манипулирование с задуриванием мозгов.
Во-вторых, решение редко принимается единолично, даже если директор как бы решает все сам.
Ага, сам. А кого виноватить, если сделка окажется невыгодной? Практически обязательно вопрос будет отдан на рассмотрение потенциальной жертве на случай провала. И уж этот сотрудник будет рассматривать все под микроскопом.
Я уж молчу, когда ключевую роль играет закупщик. Ему вообще пофиг и выгода, и ваше искусство продаж, и шарм неописуемый. Ему будет важно побуквенное соответствие требованиям и минимальная цена, чтобы согласование у шефа и финдира прошло гладко — и потом, в случае чего, можно было прикрыться документами и выкладками.
В-третьих, бизнесмены, как правило, и сами с усами. И в продажах кое-что понимают, и таких шустрых и быстрых видели-перевидели. Поэтому как бы этот elevator speach не закрыл двери в этот кабинет навсегда.
В-четвертых, поддаваясь на убеждение, покупающий рискует не только деньгами (тем более, что они чужие), но и своей репутацией. Никому не хочется выглядеть лохом, извините за блатной жаргон. Поэтому крайне важно доверие — а умный человек понимает, что втюхивальщику доверять не стоит.
Понятно, что вы видели кучу фильмов, где классные продавцы изящно обводят покупателей вокруг пальца и делают бабки просто мановением руки.
Ну так вы и вестерны наверняка видели, где ковбои моментально с бедра насмерть валят противников, мелькнувших где-то на крыше или в окне. Это ж не значит, что подобная лихая меткость — обычное дело.
А обычно все мимо да мимо. Собственно, и в продажах так. Число промахов гораздо больше числа попаданий.
Поэтому так важно не понтоваться, а постоянно тренироваться, правильно занять позицию, не спешить и поступать здраво. :)
Комментариев нет:
Отправить комментарий