У меня складывается хорошая традиция тащить сюда лучший зарубежный опыт. Возможно, из-за этого может показаться, что там всё здорово и правильно.
А вот и нет! :)
Там тоже по-разному. И тоже есть немало продавцов, уверенных, что для заключения сделки нужно просто правильно говорить, улыбаться или быть одетым в нужную одежду.
Предлагаю разобрать один пример: коммуникационная техника "продажных привязок" (sales tie-downs).
Саму статью пересказывать не буду, пройдусь по паре основных моментов.
Автор уверен, что создание в разговоре привязок вроде вопроса-подтверждения "не так ли?" создает более прочный контакт, а постоянное проговаривание клиентом "да" способствует более точному пониманию со стороны клиента.
В общем, прием старый и известный. Одно "но": он несколько манипулятивный. Вы фактически давите на клиента, вынуждая его из вежливости постоянно с вами соглашаться. Ваши клиенты любят, когда вы на них давите? :)
Автор уверен, что это не так, что это просто помогает клиентуне уснуть во время вашей презентации быть вовлеченным в диалог.
Но диалога практически нет, вот беда. От клиента требуется повторять зомбическое "да" и в конце, после облегченного "да", подписать контракт.
Верю, что такое бывает, но в В2В — крайне редко. Между прочим, в комментариях к статье тоже отметили, что это прошлый век, устаревший взгляд на продажи. Клиенту нужна консультация и помощь, а не роль "дакающего" статиста.
Только не думайте, что подобные технологии применять не стоит. Стоит, но, во-первых, это не есть технология продаж. Это коммуникационный прием. И как всякий прием, он должен быть уместен. В данном случае — сильно вряд ли. Но в качестве точечного применения — почему бы и нет. Скажем, когда вы уже к чему-то пришли и просто резюмируете результат, то почему бы не оставлять по ходу изложения такие якорьки-привязки, получая от клиента подтверждение того, к чему вы уже пришли. Давления нет, т.к. договоренность уже достигнута. Манипуляции нет, т.к. вы играете открыто, и в данном случае переспрашивание является действительно способом более тесно по ходу спича привязываться к клиенту.
Но это точно не продажа, это — один из приемов общения. Применять который нужно осторожно — и когда это уместно. :)
А вот и нет! :)
Там тоже по-разному. И тоже есть немало продавцов, уверенных, что для заключения сделки нужно просто правильно говорить, улыбаться или быть одетым в нужную одежду.
Предлагаю разобрать один пример: коммуникационная техника "продажных привязок" (sales tie-downs).
Саму статью пересказывать не буду, пройдусь по паре основных моментов.
Автор уверен, что создание в разговоре привязок вроде вопроса-подтверждения "не так ли?" создает более прочный контакт, а постоянное проговаривание клиентом "да" способствует более точному пониманию со стороны клиента.
В общем, прием старый и известный. Одно "но": он несколько манипулятивный. Вы фактически давите на клиента, вынуждая его из вежливости постоянно с вами соглашаться. Ваши клиенты любят, когда вы на них давите? :)
Автор уверен, что это не так, что это просто помогает клиенту
Но диалога практически нет, вот беда. От клиента требуется повторять зомбическое "да" и в конце, после облегченного "да", подписать контракт.
Верю, что такое бывает, но в В2В — крайне редко. Между прочим, в комментариях к статье тоже отметили, что это прошлый век, устаревший взгляд на продажи. Клиенту нужна консультация и помощь, а не роль "дакающего" статиста.
Только не думайте, что подобные технологии применять не стоит. Стоит, но, во-первых, это не есть технология продаж. Это коммуникационный прием. И как всякий прием, он должен быть уместен. В данном случае — сильно вряд ли. Но в качестве точечного применения — почему бы и нет. Скажем, когда вы уже к чему-то пришли и просто резюмируете результат, то почему бы не оставлять по ходу изложения такие якорьки-привязки, получая от клиента подтверждение того, к чему вы уже пришли. Давления нет, т.к. договоренность уже достигнута. Манипуляции нет, т.к. вы играете открыто, и в данном случае переспрашивание является действительно способом более тесно по ходу спича привязываться к клиенту.
Но это точно не продажа, это — один из приемов общения. Применять который нужно осторожно — и когда это уместно. :)
Комментариев нет:
Отправить комментарий