понедельник, 17 сентября 2012 г.

Фатальные ошибки в продажах по Аарону Россу: №1

Чуть раньше я писал о 10-ти неверных тактиках в продажах по мнению Джеффри Джеймса.
Теперь предлагаю рассмотреть, что считает самыми пагубными ошибками Аарон Росс, автор книги Predictable Revenue (рекомендую), откуда я о его мнении и узнал. :)
Сразу оговорюсь, ситуация с продажами "там" и "здесь", конечно, отличается. Но я убежден, что нам обязательно нужно знакомиться и с лучшим опытом, и с тем, как мыслят ведущие зарубежные специалисты по продажам, и с тем, как это вообще у них работает.
Это не значит, что мы должны на них молиться или безоговорочно соглашаться. Это значит, что после ознакомления мы будем знать больше. :)
Итак, ошибка первая, на наш украинский взгляд (российский, казахский, молдавский — в общем, постсоветский, подставьте нужное) наверняка странноватая: непринятие топ-менеджером на себя ответственности за понимание генерации продаж и лидов (наводок на продажи).
А? :) Ну как? :)
Давайте разбираться. :)

Дело в том, что Аарон Росс уже был как-то CEO (chief executive officer = гендир, президент и т.п.). И даже собственником. Проект провалился, компания перестала существовать. Одной из причин краха он считает то, что он передал управление генерацией лидов и продаж другим людям. Т.е. делегирование — это нормально — но шеф, по его мнению, не может не вникать в эти процессы вообще. Он не может не иметь собственного понимания, как это работает и должно работать. Иначе он не сможет ставить правильные цели, направлять менеджеров и решать проблемы с доходом.
Когда в его компании все пошло кувырком, он — по его собственному признанию — так и не смог понять, почему это происходит. Понимание откуда берутся продажи могло бы предостеречь от постановки случайных или основанных исключительно на личных предпочтениях целей, от необоснованных предположений и от нереалистичных планов.
Аарон Росс считает, что топ-менеджер ответственен за то, чтобы так или иначе быть осведомленным и образованным и в продажах, и вовлечен в ключевые актуальные проекты.
Честно говоря, не знаю, соглашаться или нет. Т.е. конечно я всеми конечностями за образованных и понимающих руководителей. Но если вдруг их образованность недостаточна, а сказать им об этом никто не смеет (возвращаемся из американских реалий в украинские), то от их активности и вовлеченности только жди беды.
В любом случае, лично для меня это пища для глубоких размышлений. Мне импонировало бы желание руководителя хотя бы в общих чертах понять, как работают и как должны работать продажи.
Но в реальной жизни такое встретишь редко, вот проблема.
Да, в качестве картинки для иллюстрации понимания генерации лидов Аарон Росс привел свою легкозапоминаемую классификацию: семена, сети и копья. Я еще не рассказывал о ней? Уже не помню. Давайте на всякий случай расскажу, это недолго.
Семена: это фактически пиар. Как основной пример — word of mouth, рекомендации ваших клиентов, положительные публикации о вас в прессе (не ваши публикации, а о вас), слухи, репутация и т.п. Т.е. то, что засевается широко, а урожай (лиды, т.е. потенциальные клиенты) ожидается не скоро.
Сети: это работа маркетинга. Маркетологи закидывают сети в виде работы вашего сайта, информационных рассылок потенциальным клиентам, промо-семинаров, вебинаров, участие в конференциях, собственные публикации и т.п. Т.е. тут получение улова уже более контролируемо и эффективно (если ловить в рыбных местах, конечно :) ), но и более затратно. Главное, есть принципиальное различие, важное для правильной постановки работы.
Копья: а вот это — уже т.н. исходящие продажи, outbound sales. Они идут точечно, по выбранным клиентам. Конечно, там тоже отсев огромный, но есть специфика по направленности, исполнению и тактическим целям.
Мне эта классификация нравится: точно, просто и наглядно. :)
А с ошибкой считаю так: да, это таки серьезная ошибка. Но вот как ее устранить, если ты — не тот самый топ-менеджер, и не можешь просто сам заняться самообразованием, — я не знаю...

Комментариев нет:

Отправить комментарий