Free trial или дайте попробовать

Подумал тут, что реально в западной экономике, которая отличается высокой конкуренцией, чуть ли не все предлагают попробовать свой сервис бесплатно какое-то время. Или даже бесконечно, но некий ограниченный функционал.
Если верить публикациям, то это касается не только веб-сервисов, но вообще является довольно распространенной практикой.
Имеет ли это смысл? И вообще, а что у нас?
Давайте разбираться. :)

Попытка подобрать себе подходящую CRM-систему показала, что зарубежные аналоги всегда предлагают некий бесплатный период, а иногда — и некий ограниченный функционал бесплатно, на неопределенный период. На русскоязычном пространстве примерно 50 на 50: половина вполне себе на уровне зарубежных аналогов, а половина полагает, что нефиг баловать, клиент и по демкам все увидит. Иногда даже просто ограничиваются описанием функционала, предполагая, что клиент свяжется и попросит рассказать подробнее.
В принципе, раньше это работало. Во многих отраслях и сейчас работает, но время идет вперед. Если кто-то облегчает знакомство с продуктом, то у него появляется, как мне кажется, довольно сильное конкурентное преимущество.
Почему наши компании (за зарубежные просто сложно сказать, может и там такое) так тяжело идут на внедрение подобных тестовых режимов?
Причин множество. Т.к. эта заметка даже близко не претендует на всеобъемлющее исследование, просто приведу несколько:
- жадность нежелание идти на дополнительные расходы;
- страх, что злобные конкуренты таким образом разузнают все секреты;
- уверенность, что в данной отрасли это вообще неприменимо;
- уверенность, что это никак не поможет увеличению продаж;
- страх, что единожды получив что-то бесплатно, клиенты никогда не захотят за это платить;
- вообще незнание, что такое в данной отрасли возможно;
- слишком сложные внутренние процедуры, делающие тестирование невозможным без изменения внутренних порядков в компании.
Наверное, какие-то причины я не упомянул. Естественно, во многих случаях действительно не имеет смысла делать что-то вроде бесплатной возможности попробовать продукт, тем более, публично предлагать такую возможность всем подряд. Однако, когда продукт не сильно сложен или когда речь идет об услугах, очень часто это и возможно, и оправданно.
Если говорить о продажах на массовом рынке, особенно о прямых продажах, то у клиента срабатывает хватательный рефлекс. Дайте подержаться за вожделенную покупку, и клиенту придется приложить усилие, чтобы ее отдать обратно. Как я уже говорил, это супер-эффективно в прямых продажах, которые повсеместно использует сетевой маркетинг. Но и в магазине, когда раздают пробнички или дают оценить некий продукт бесплатно (часто такое делают в супермаркетах), это тоже достаточно эффективно работает.
Что же в наших любимых В2В-продажах? Иногда это просто необходимо. Часто тестовый период дается уже после того, как принято решение о покупке, просто для того, чтобы удостовериться, что весь функционал, заявленный в договоре, присутствует, и все работает корректно. Т.е. это больше фишка для технарей, чтобы правильно включиться, чем способ помочь продажам.
В остальных ситуациях по крайней мере наши компании идут на возможный бесплатный период крайне неохотно. Дело, как правило, в том, что процессом руководят вовсе не продажи. Продукт дается клиенту на месяц? А где деньги? А если клиент так и не купит, кто ответит? Эти вопросы отбивают всякую охоту у продажников "пробивать" возможность тестового периода у руководства.
А напрасно.
Преимущество тестового периода часто в том, что клиент понимает, что у вас мощные и умелые продавцы. И всеми силами старается избавиться их влияния на свое решение. Ему нравится вроде бы продукт, но за бравурной трескотней и настойчивыми восхвалениями продавцов ему сложно объективно рассмотреть преимущества и недостатки. Тестовый период может дать возможность опробовать продукт в деле, а не послушать презентацию или посмотреть демо. В случае, когда возможность "погонять" продукт дается в автоматическом режиме (когда речь идет об услугах в Интернет, например), то самые застенчивые клиенты будут чувствовать себя комфортно.
Почему я упомянул в причинах, препятствующих завести себе такой инструмент, сложные внутренние процедуры? Потому что имею печальный опыт. Когда продажам говорят "продавайте и не морочьте голову", очень сложно внедрить что-то новое.
А как у вас? :)