Фатальные ошибки в продажах по Аарону Россу: №6

Ошибка №6 — слабое отслеживание и измерение результатов.

Не хочу громить печальную действительность, т.к. возможно, что многие наверняка отслеживают и результаты продаж, и вообще их работу.
Обычно (не всегда) это сводится к неким конечным результатам: деньги, штуки и т.п.
Более внимательные к продажам отслеживают не только результаты, но и, как я их называю, объемы. Т.е. количество звонков, имейлов, вообще контактов и т.п. Это неверно использовать в качестве оценки работы, как мне кажется, но очень полезно — для анализа.
Аарон призывает, во первых, не устраивать из оценок кучу малу, в которой сложно разобраться, а во вторых, предлагает такой набор метрик:
- количество новых лидов (наводок, потенциальных клиентов, от lead) за период;
- процент их превращения в "возможности", т.е. более "горячую" категорию;
- количество и ценность в деньгах квалифицированных (т.е. отобранных) возможностей;
- процент превращения возможностей в сделки;
- полученные доходы в трех разрезах: новые бизнесы (клиенты), добавочные услуги, возобновленное сотрудничество (т.е. клиент покупал, перестал, опять уговорили).
Естественно, у каждого набор свой. Но ознакомиться с передовым опытом — почему бы и нет.
Кстати, я уже как-то приводил пример воронки продаж, кто не видел — гляньте, это интересно.