Всё по страницам уже упоминавшейся мной книги Predictable Revenue Аарона Росса.
Мне стало интересно, как он описывает процесс предоставления "пробовательной" возможности или демонстрации продукта клиенту.
Сразу оговорюсь, что это — не для тех случаев, когда просто на сайте дается trial-период. Как указывает автор, это применимо, когда пробная возможность сопровождается продавцом. Т.е. когда продукт относительно сложный и/или настолько дорогой, что имеет смысл занять дорогостоящего сотрудника задачей продемонстрировать клиенту работу продукта.
Если вам тоже интересно, прошу под кат. :)
Аарон Росс выделяет девять шагов (предупреждаю, далее — не перевод, а мой очень вольный пересказ).
1. Договоритесь с клиентом о том, как именно будет проходить пробный период.
Другими словами, не нужно просто дать такую возможность. Уточните, как именно это хочет сделать клиент, помогите ему это сделать правильно.
2. Сделайте все возможное, чтобы понять суть проблем клиента перед тем, как вы начнете.
Почему это важно? Потому что большинство продавцов бросаются сломя голову в демонстрационный процесс, совершенно не понимая, что хочет получить клиент от продукта. Почему? Потому что, как правило, клиент сам не знает, что он хочет получить от продукта! ;)
Изучите проблемы и задачи клиента, это будет первым шагом к совместной работе по их решению.
3. Согласуйте с клиентом, что будет именно считаться подходящим и удовлетворительным тестированием в его процессе покупки (или вашем процессе продажи).
Другими словами, в этом процессе проба продукта — одно звено, шаг на пути к успешному решению. Важно договориться, что будет считаться успешным завершением этого шага. Т.е. чтобы не получилось так, что по вашему мнению проба или демонстрация прошла супер, а по мнению клиента так и не стало ясно, на кой фиг ему ваш продукт. :)
4. Лучше решить несколько ключевых проблем (или даже одну ключевую), чем пытаться решить всё и для всех.
Клиент в конце демонстрации должен получить некую ценность в виде понимания, как будут решены хотя бы несколько проблем. Или даже одна. Его время ценно, он вряд ли будет фантазировать, как будут решаться все проблемы, когда не видно ясного решения хотя бы одной. Т.е. нужно сфокусироваться на важном, тогда остальное будет дополнить и добавить проще.
5. Определить с клиентом, что значит "успешная проба".
Этот пункт перекликается с 3-м пунктом.Только там определяется место в "продажном" процессе, а тут — четкие критерии успешности результата. Аарон призывает не стесняться и напрямую спрашивать клиента, как по его мнению должно выглядеть успешное тестирование. Лично я с ним совершенно согласен и могу добавить: это в первую очередь полезно для самого клиента. В подавляющем большинстве случаев он выполняет ведомую роль и не задумывается о том, как должен выглядеть правильно успех.
6. Делайте вехи для тестирования.
Т.е. мало правильно определить, как будет выглядеть конец пути, важно еще и расставить вехи. Это делает задачу яснее и понятнее. Автор также призывает не бояться динамично менять вехи в зависимости от меняющихся обстоятельств. И всегда понимать, какая следующая веха в данный момент, т.е. где мы находимся.
7. Вовлекайте клиента (и его команду).
То, что клиент согласился на пробный период и составил план его проведения, еще не означает, что он будет ему следовать. Особенно, если он не "продал" идею попробовать продукт своей команде. Убедитесь, что клиент в курсе, сколько времени и сил понадобится для тестирования. Аарон Росс предлагает предварительно согласовывать время и конкретные действия клиента, помогая ему эффективно пройти эту стадию.
8. Упрощайте пробный процесс.
Всегда задавайте себе вопрос, как вы можете максимально упростить процесс тестирования для клиента. Имеете ли вы подробную пошаговую инструкцию или примеры проведения для всех процедур? Не заставляйте клиента думать. Сложность порождает ступор. Делайте все максимально простым и понятным.
9. Управляйте ожиданиями.
Как по мне, это ключевой пункт. Нельзя давать невыполнимые обещания и/или не давать обещанного. Вы должны четко понимать ожидания клиента, управлять ими, не допускать, чтобы он начал ожидать от вас невыполнимого или наоборот, разуверился и не увидел ваших реальных возможностей. Процитирую: "ожидания имеют огромную силу и могут или создать, или разрушить доверие вашего клиента, а вместе с ним и сделку".
Что думаете?
Как по мне замечательный список. Имеет смысл держать под рукой и освежать каждый раз, когда подходит время что-то продемонстрировать клиенту.
Мне стало интересно, как он описывает процесс предоставления "пробовательной" возможности или демонстрации продукта клиенту.
Сразу оговорюсь, что это — не для тех случаев, когда просто на сайте дается trial-период. Как указывает автор, это применимо, когда пробная возможность сопровождается продавцом. Т.е. когда продукт относительно сложный и/или настолько дорогой, что имеет смысл занять дорогостоящего сотрудника задачей продемонстрировать клиенту работу продукта.
Если вам тоже интересно, прошу под кат. :)
Аарон Росс выделяет девять шагов (предупреждаю, далее — не перевод, а мой очень вольный пересказ).
1. Договоритесь с клиентом о том, как именно будет проходить пробный период.
Другими словами, не нужно просто дать такую возможность. Уточните, как именно это хочет сделать клиент, помогите ему это сделать правильно.
2. Сделайте все возможное, чтобы понять суть проблем клиента перед тем, как вы начнете.
Почему это важно? Потому что большинство продавцов бросаются сломя голову в демонстрационный процесс, совершенно не понимая, что хочет получить клиент от продукта. Почему? Потому что, как правило, клиент сам не знает, что он хочет получить от продукта! ;)
Изучите проблемы и задачи клиента, это будет первым шагом к совместной работе по их решению.
3. Согласуйте с клиентом, что будет именно считаться подходящим и удовлетворительным тестированием в его процессе покупки (или вашем процессе продажи).
Другими словами, в этом процессе проба продукта — одно звено, шаг на пути к успешному решению. Важно договориться, что будет считаться успешным завершением этого шага. Т.е. чтобы не получилось так, что по вашему мнению проба или демонстрация прошла супер, а по мнению клиента так и не стало ясно, на кой фиг ему ваш продукт. :)
4. Лучше решить несколько ключевых проблем (или даже одну ключевую), чем пытаться решить всё и для всех.
Клиент в конце демонстрации должен получить некую ценность в виде понимания, как будут решены хотя бы несколько проблем. Или даже одна. Его время ценно, он вряд ли будет фантазировать, как будут решаться все проблемы, когда не видно ясного решения хотя бы одной. Т.е. нужно сфокусироваться на важном, тогда остальное будет дополнить и добавить проще.
5. Определить с клиентом, что значит "успешная проба".
Этот пункт перекликается с 3-м пунктом.Только там определяется место в "продажном" процессе, а тут — четкие критерии успешности результата. Аарон призывает не стесняться и напрямую спрашивать клиента, как по его мнению должно выглядеть успешное тестирование. Лично я с ним совершенно согласен и могу добавить: это в первую очередь полезно для самого клиента. В подавляющем большинстве случаев он выполняет ведомую роль и не задумывается о том, как должен выглядеть правильно успех.
6. Делайте вехи для тестирования.
Т.е. мало правильно определить, как будет выглядеть конец пути, важно еще и расставить вехи. Это делает задачу яснее и понятнее. Автор также призывает не бояться динамично менять вехи в зависимости от меняющихся обстоятельств. И всегда понимать, какая следующая веха в данный момент, т.е. где мы находимся.
7. Вовлекайте клиента (и его команду).
То, что клиент согласился на пробный период и составил план его проведения, еще не означает, что он будет ему следовать. Особенно, если он не "продал" идею попробовать продукт своей команде. Убедитесь, что клиент в курсе, сколько времени и сил понадобится для тестирования. Аарон Росс предлагает предварительно согласовывать время и конкретные действия клиента, помогая ему эффективно пройти эту стадию.
8. Упрощайте пробный процесс.
Всегда задавайте себе вопрос, как вы можете максимально упростить процесс тестирования для клиента. Имеете ли вы подробную пошаговую инструкцию или примеры проведения для всех процедур? Не заставляйте клиента думать. Сложность порождает ступор. Делайте все максимально простым и понятным.
9. Управляйте ожиданиями.
Как по мне, это ключевой пункт. Нельзя давать невыполнимые обещания и/или не давать обещанного. Вы должны четко понимать ожидания клиента, управлять ими, не допускать, чтобы он начал ожидать от вас невыполнимого или наоборот, разуверился и не увидел ваших реальных возможностей. Процитирую: "ожидания имеют огромную силу и могут или создать, или разрушить доверие вашего клиента, а вместе с ним и сделку".
Что думаете?
Как по мне замечательный список. Имеет смысл держать под рукой и освежать каждый раз, когда подходит время что-то продемонстрировать клиенту.
Комментариев нет:
Отправить комментарий