О чем нам врут некоторые бизнес-тренеры по продажам

Список из 6 пунктов самого главного, по мнению Джеффри Джеймса, вранья т.н. sales guru.
Давайте разберемся, что из этого подходит к нашим реалиям, а что — нет.

Парочка важных моментов (для тех, кто ленится прочитать статью):
- рынок индустрии тренингов по продажам в Штатах "стоит" миллиарды долларов;
- Джеффри Джеймс сложил свое мнение на основании интервьюирования более, чем сотни бизнес-тренеров по продажам;
- он считает, что большинство из них — классные, замечательные и очень позитивные люди.
Но когда они начинают говорить о своих тренингах, программах и т.п., их немного заносит, и они начинают привирать — сознательно или нет.
Итак, о чем это мы? :) Давайте уже перейдем к обманщицкому списку. :)

1. Мы провели научное исследование.
Как правило, суть исследования — байки, услышанные тренерами от других тренеров или на предыдущих тренингах. Если же исследования реально проводились, то их обычно сложно назвать научными (скажем, опрос на сайте — точно таким критериям не отвечает).

2. Мы можем создать суперзвезд от продаж.
По факту, в лучшем случае тренинги дают постепенный рост. И из средних специалистов получаются чуть более, чем средние, по мнению Джеффри Джеймса.
Мое скромное мнение: стать звездой может либо сам продажник, либо с помощью наставника, который сам уже звезда или выдающийся человек. Тренинг дает знания и навык, а не промоушн (= продвижение).

3. Мы изучили лучшие практики.
Ложь, на самом деле, может быть не в этом. А в том, что вообще существуют практики, которые одинаково хороши для всех. Безусловно, есть общие принципы, но для построения реальной модели все ж таки нужно согласиться с тем, что она может быть уникальной для каждого отдельного случая, а не универсальной, подходящей под любые условия.

4. Мы преподаем новейшие техники.
За редким исключением, практически все программы по продажам — вариации на тему концепции solution selling (непереводимый продажный жаргон, букв.: продажа решений), популярной еще с 70-х годов прошлого столетия. Они могут иначе называться, отличаться по акцентам, но суть — одна и та же многие года.

5. Мы можем мотивировать ваших бойцов.
Никто не может мотивировать человека, т.к. мотивация идет изнутри. Конечно, можно создать благоприятные условия для того, чтобы люди мотивировали себя. Но конкретно на тренинге это выливается в банальную развлекуху.

6. Мы подстроимся под ваши нужды.
Конечно, все пытаются подстраиваться. Но на деле каждый владеет в совершенстве каким-то одним аспектом. И как никогда верна поговорка: тому, у кого в руках молоток, все вокруг представляется гвоздями.

Далее Джеймс делает важную, на мой взгляд, оговорку: это вовсе не означает, что тренинги и подобные программы не нужны. Они нужны, важны и приносят реальную прибыль. Более подробно он объясняет это на вебинаре (запись можно глянуть здесь, требуется регистрация).
От себя добавлю: самым лучшим продажникам требуется время от времени освежить взгляд, встряхнуть свои представления, послушать других людей. Я уж молчу про тренинги. Не бывает хорошей формы без регулярных тренировок.
Кстати, на днях проводил семинар и так объяснял разницу между семинаром и тренингом: тренинг — это когда вы регулярно (2-3 раза в неделю хотя бы) ходите в фитнесс-зал и там тренируетесь под присмотром тренера. Семинар — это когда вы смотрите аэробику по телевизору... :)
И то, и другое — нужно — но важно и понимать, что за полдня тренинга не бывает. :)
Лучше назовите это мастер-классом, будет честнее. :)