Попытки "вычислить" идеального продавца (вернее, набор "жизненно" необходимых качеств) разбиваются о жестокую реальность.
Давайте об этом поговорим.
К сожалению, не имею времени подкрепить свои слова ссылками на уважаемые издания, так что буду говорить голословно: некоторые агентства пытались выявить ключевые качества, необходимые для успешных продавцов. Одни это делали на основании статистических данных, другие свои заключения
Информация первых показала статистику, но не направление к успеху. Информацию вторых можно принимать ко вниманию или нет, но если и принимать, то как точку зрения уважаемых в своей среде людей.
Когда мне говорят, что успешный продавец должен быть супер-общительным, пробивным и вообще, нравящимся окружающим, то я обычно привожу классический пример некого рыжего заикающегося паренька, который был вынужден пойти в продавцы (дело было очень давно, в конце 19 века) в обычную по тем временам лавку. Надо сказать, что тогда хозяин определял нижнюю планку по цене, а окончательную цену назначал сам продавец. И он как раз должен был быть очень проницательным, чтобы определить финансовые возможности зашедшего потенциального покупателя (обычно смотрели на одежду и обувь, это было довольно характерным показателем), и общительным, чтобы уболтать его на покупку по интересной цене.
Когда никак не справляющемуся заикающемуся и стеснительному новичку хозяин поставил ультиматум в виде минимального объема продаж, то тот из отчаяния сделал то, что до него не делал никто: на каждый товар прицепил бумажку с ценой, а сам сбежал от "стррррашных" покупателей в подсобку. Цена, конечно, была очень близкой к минимальной, т.к. стеснение не позволяло пареньку торговаться с покупателями.
Удивительно, но покупателям жутко понравилось нововведение и они "сделали план" и даже многократно превысили ожидания.
Мир узнал о ценниках, а Фрэнк Вулворт (так звали паренька) через некоторое время создал целую империю, одну из наиболее успешных розничных сетей, ориентирующуюся на низкие цены.
Продажи — это вид человеческих взаимоотношений. И я верю, что там есть место совершенно разным личностям. И общительным, и замкнутым, и эрудированным, и не особо образованным, и сообразительным, и слегка туговатым в плане принятия решений.
Есть технологии и механизмы, им можно научиться, это доступно каждому.
Есть некие принципы, их можно принять (или следовать своим принципам, почему нет).
У меня перед глазами масса примеров, когда покупатель выбирал не самого активного и квалифицированного продавца, т.к. чувствовал себя с менее "продвинутым" более безопасно.
Возможно, очередной стеснительный паренек, никак не подходящий под расхожие стереотипы успешного продавца, уже готов изобрести свои "ценники"... :) Не ставьте на нем крест раньше времени. :)
Доверие. Доверие. И ещё раз доверие. Это единственный товар, который мы продаём. Если вы вызываете доверие у достаточного количества людей - вы потенциально "хороший продавец".
ОтветитьУдалитьНо поскольку все люди разные и их только кое-как и очень приблизительно можно объединять в какие-то группы с более-менее общими подходами к вопросам чему/кому доверять (кажется, это умно называют сегментированием), "идеального продавца" нет и быть не может.
Однако, есть вещи, вызывающие доверие абсолютно у всех людей на свете: честность, искренность, открытость, профессионализм и т. п. Достаточно ли их, чтобы успешно продать товар? К сожалению, нет. Их достаточно, чтобы успешно "продать себя", продавца. И, слава Богу, во многих случаях, когда покупатели не особо разбираются в товаре и рынке, или могут себе позволить пренебречь этим ради доверия конкретному продавцу, "продать себя" is enough. Но так бывает далеко не всегда. И чем меньше жира оставляет кризис под кожей у клиентов, тем строже они принимают решения.
И вот, вы уже должны быть не только честны и профессиональны. Вы должны быть честнее и профессиональнее остальных. А это уже не вопрос квалификации. Это вопрос личной мотивации. Это вопрос жизненного выбора. Не больше и не меньше.
Станислав, мне сложно с этим спорить, т.к. моя точка зрения практически полностью совпадает с Вашей. Но мы должны понимать свою субъективность. У меня нет (и я не встречал) строгих исследований насчет причин успешности продавцов. Думаю, что это вообще сложно измерить. Т.к. мы с Вами исходим из определенного, достаточно высокого уровня конкуренции и развития рынка. Если говорить об украинских реалиях, то это не так. Поэтому когда мне задают конкретный вопрос, что именно в нашей ситуации нужно, то помимо важности установления доверия и приобретения нужного уровня профессионализма, я добавляю, что еще важно, например, просто работать. Т.к. для получения результата мало иметь определенные умения и качества, нужно их еще и применять.
УдалитьКроме того, иногда проявления честности и открытости, например, могут стать преградой для продаж там, где это не практикуется. Наверняка нужно уметь работать и в такой среде, понимая, что понятие честности — относительно — и для разных людей может отличаться в деталях.
В общем, чем дальше я пытался разбираться, тем больше понимал, что моя личная оценка необходимых качеств — все-таки личная оценка, которую сложно подтвердить цифрами. А ее применимость сильно зависит от среды, в которой нужно работать.
Моральные и этические стандарты невозможно измерять цифрами вообще - как не пытайся.
УдалитьЧто касается среды - не могу согласиться. По-вашему выходит, что продавец не может быть лидером. Что ему не выгодно менять среду, а выгодно подстраиваться под неё. Но это faild strategy. Побеждают в конечном итоге те, кто играет против устоявшихся правил - это закон конкуренции.
Ситуационное лидерство, в конкретном деле, в конкретной сделке, в конкретных переговорах, — да, согласен. Во-первых, это действительно нужно для успеха. Во-вторых, это достижимо, даже если собеседник или оппонент имеет гораздо более высокую категорию.
ОтветитьУдалитьНо более "глобальное" лидерство — это уже вопрос философский. Просто потому, что далеко не всегда и не для всех достижимо.