По моему скромному мнению, в общем случае — нет.
Продажники не просто продают, да и сами продажи не совсем правильно оценивать только по ограниченному результату.
Подробнее под катом.
Идея заставить работать продажников за "чистый результат" время от времени осеняет тех или иных работодателей. Казалось бы, все логично: принес денег — получи свою долю.
Если мы говорим о партнерах — возможно. О тех, кто продает ваш продукт попутно со своим — почему бы и нет.
Но если это ваши сотрудники — это по отношению к ним несправедливо.
Конечно, сейчас мне скажут, что наш мир вообще устроен несправедливо. Да. Но, тем не менее, обычно работодатели, нанимающие продавцов за чистую комиссию, считают, что это разумно и справедливо.
А ведь в процессе продаж сотрудник делает массу полезной работы для компании. Он собирает информацию, делает анализ, устанавливает контакты, проводит предварительные продажи, презентации, консультационную работу. И только в небольшом количестве случаев это приводит к видимому явно результату — сделке.
Что же с клиентами, которые сделку так и не заключили? Они проинформированы, причем довольно квалифицированно (предположим :) ), о продукте. Они остались в т.н. воронке продаж на каком-то этапе, теперь работа по ним несколько облегчена: или понятно, что на них не стоит тратить времени, или просто нужно обратиться к ним позже. Это, между прочим, тоже стоит денег.
Т.е. продажник проводит массу полезной работы, за которую ему никто платить не собирается в общем случае.
Пойдем дальше.
Следующий аспект: а всегда ли только от продажника зависит, будет продан продукт или нет?
Что, маркетологи не ошибаются? Не бывает провальной рекламы? Не случаются завышенные цены? Не ошибаются поставки? Сделки не срываются по вине коллег из финансового или технического департамента?
Да постоянно такое происходит. И что, месяц-два-три, пока руководство сообразит, что нужно актуализировать цены, продажник должен впахивать вхолостую?
Понятно, что некоторые работодатели полагают, что ничего страшного в этом нет.
Но все же задумайтесь...
И самое интересное для работодателей: вы ожидаете от продажников, работающих только за комиссионные, работу нормального качества? Ага, щаззз. Самые шустрые из них перелопатят (считайте — перепортят) всю клиентскую базу, чтобы путем коврового бомбометания найти быстренько легкую добычу, снять доступный бонус и распрощаться с вами, перейдя на свеженькую лужайку к новому работодателю.
У "проработанных" клиентов останется грустное впечатление от вашей фирмы. Оно будет сформировано настырным продавцом, стремящимся взять клиента с наскока, довольно настойчивым, если не сказать нахальным, вполне циничным и не ожидающим долгого сотрудничества. А что вы хотели? Работающий за чистые комиссионные не будет растить базу, долго работать над клиентом (разве что это сулит значительный куш), заботиться о престиже вашей фирмы. Положительный результат при такой постановке дела достигается максимально частыми визитами при удовлетворительном, по возможности, уровне собственно работы. Иначе нельзя: работодатель пренебрегает такими продажниками и готов в любой момент взять другого, отдав ему всех клиентов.
Какого же уважения к работодателю нужно ждать от продажников? Если его труд ценят только за конечный результат, пренебрегая той пользой, которая получается в процессе, то почему продажник должен уважительно относиться к проблемам и установкам работодателя?
Не лишне упомянуть, что такая постановка вопроса подразумевает текучку и, как следствие, низкую квалификацию продавцов.
Вас такое устраивает? :)
Продажники не просто продают, да и сами продажи не совсем правильно оценивать только по ограниченному результату.
Подробнее под катом.
Идея заставить работать продажников за "чистый результат" время от времени осеняет тех или иных работодателей. Казалось бы, все логично: принес денег — получи свою долю.
Если мы говорим о партнерах — возможно. О тех, кто продает ваш продукт попутно со своим — почему бы и нет.
Но если это ваши сотрудники — это по отношению к ним несправедливо.
Конечно, сейчас мне скажут, что наш мир вообще устроен несправедливо. Да. Но, тем не менее, обычно работодатели, нанимающие продавцов за чистую комиссию, считают, что это разумно и справедливо.
А ведь в процессе продаж сотрудник делает массу полезной работы для компании. Он собирает информацию, делает анализ, устанавливает контакты, проводит предварительные продажи, презентации, консультационную работу. И только в небольшом количестве случаев это приводит к видимому явно результату — сделке.
Что же с клиентами, которые сделку так и не заключили? Они проинформированы, причем довольно квалифицированно (предположим :) ), о продукте. Они остались в т.н. воронке продаж на каком-то этапе, теперь работа по ним несколько облегчена: или понятно, что на них не стоит тратить времени, или просто нужно обратиться к ним позже. Это, между прочим, тоже стоит денег.
Т.е. продажник проводит массу полезной работы, за которую ему никто платить не собирается в общем случае.
Пойдем дальше.
Следующий аспект: а всегда ли только от продажника зависит, будет продан продукт или нет?
Что, маркетологи не ошибаются? Не бывает провальной рекламы? Не случаются завышенные цены? Не ошибаются поставки? Сделки не срываются по вине коллег из финансового или технического департамента?
Да постоянно такое происходит. И что, месяц-два-три, пока руководство сообразит, что нужно актуализировать цены, продажник должен впахивать вхолостую?
Понятно, что некоторые работодатели полагают, что ничего страшного в этом нет.
Но все же задумайтесь...
И самое интересное для работодателей: вы ожидаете от продажников, работающих только за комиссионные, работу нормального качества? Ага, щаззз. Самые шустрые из них перелопатят (считайте — перепортят) всю клиентскую базу, чтобы путем коврового бомбометания найти быстренько легкую добычу, снять доступный бонус и распрощаться с вами, перейдя на свеженькую лужайку к новому работодателю.
У "проработанных" клиентов останется грустное впечатление от вашей фирмы. Оно будет сформировано настырным продавцом, стремящимся взять клиента с наскока, довольно настойчивым, если не сказать нахальным, вполне циничным и не ожидающим долгого сотрудничества. А что вы хотели? Работающий за чистые комиссионные не будет растить базу, долго работать над клиентом (разве что это сулит значительный куш), заботиться о престиже вашей фирмы. Положительный результат при такой постановке дела достигается максимально частыми визитами при удовлетворительном, по возможности, уровне собственно работы. Иначе нельзя: работодатель пренебрегает такими продажниками и готов в любой момент взять другого, отдав ему всех клиентов.
Какого же уважения к работодателю нужно ждать от продажников? Если его труд ценят только за конечный результат, пренебрегая той пользой, которая получается в процессе, то почему продажник должен уважительно относиться к проблемам и установкам работодателя?
Не лишне упомянуть, что такая постановка вопроса подразумевает текучку и, как следствие, низкую квалификацию продавцов.
Вас такое устраивает? :)
Комментариев нет:
Отправить комментарий