Прочитал интересную заметку Джефри Джеймса о том, как "закрывать" сложные сделки.
Кто не боится английского — рекомендую. Как и вообще его заметки и книги.
Насчет сложных сделок — интересно, давайте посмотрим.
Для начала давайте определимся. Простая сделка — это когда после простого действия (оплата, доставка, подпись на заказе) можно считать, что сделка завершена. Сложная — это когда вы с лицом, принимающим решение (далее будем сокращать — ЛПР), ударили по рукам, но, во-первых, ни договор еще не подписан, ни доставка/инсталляция/разработка не началась, ни счет не выставлен. Вы договорились концептуально о том, что требуется, о порядке цены и приблизительных сроках.
Теперь предстоит долгая дорога согласований как на стороне клиента, так и на нашей стороне. Спецификации, цена, сроки. Нужно подписывать договор. А выделены ли деньги? Не будет ли проблем с этой стороны? Не даром в IBMовском стандарте продаж BANT первая буква обозначает бюджет.
Вторая буква обозначает обладает ли достаточными полномочиями тот, с кем вы ударили по рукам. Т.е. возможно, обладает, но не всей полнотой. Скажем, сделка настолько крупная, что нужно согласование со стороны акционеров.
Остальное в аббревиатуре относится больше к собственно процессу продаж (есть ли нужда и успеваем ли по срокам, если очень коротко), сейчас не об этом.
Так вот, что предлагает делать Джефри. Он предлагает подписать некий протокол процесса покупки. В нашем понимании очень похоже на протокол намерений или на договор о предоценке (в сложных случаях может быть очень затратно бесплатно проделывать довольно трудоемкую работу по предоценке или разработке техзадания только для того, чтобы узнать, что клиенту не нравится цена).
Этот протокол процесса покупки (bying process document) по сути является некоей дорожной картой. Кто и что согласовывает, в какой последовательности, что должно быть в итоге. Он нужен как клиенту, так и продавцу. Например, чтобы показать, на каком этапе идет собственно дело. Клиенту — чтобы упростить себе же задачу.
Конечно, если говорить о наших реалиях, то не факт, что клиент на такое согласится. С другой стороны, а часто ли ему предлагали? Нет, я уверен, что в случае компаний типа Газпрома или Лукойла, что-то такое существует (увы, не знаю наверняка).
Но не думаю, что это общепринятая у всех практика.
А ведь если задуматься — полезное дело.
Кто не боится английского — рекомендую. Как и вообще его заметки и книги.
Насчет сложных сделок — интересно, давайте посмотрим.
Для начала давайте определимся. Простая сделка — это когда после простого действия (оплата, доставка, подпись на заказе) можно считать, что сделка завершена. Сложная — это когда вы с лицом, принимающим решение (далее будем сокращать — ЛПР), ударили по рукам, но, во-первых, ни договор еще не подписан, ни доставка/инсталляция/разработка не началась, ни счет не выставлен. Вы договорились концептуально о том, что требуется, о порядке цены и приблизительных сроках.
Теперь предстоит долгая дорога согласований как на стороне клиента, так и на нашей стороне. Спецификации, цена, сроки. Нужно подписывать договор. А выделены ли деньги? Не будет ли проблем с этой стороны? Не даром в IBMовском стандарте продаж BANT первая буква обозначает бюджет.
Вторая буква обозначает обладает ли достаточными полномочиями тот, с кем вы ударили по рукам. Т.е. возможно, обладает, но не всей полнотой. Скажем, сделка настолько крупная, что нужно согласование со стороны акционеров.
Остальное в аббревиатуре относится больше к собственно процессу продаж (есть ли нужда и успеваем ли по срокам, если очень коротко), сейчас не об этом.
Так вот, что предлагает делать Джефри. Он предлагает подписать некий протокол процесса покупки. В нашем понимании очень похоже на протокол намерений или на договор о предоценке (в сложных случаях может быть очень затратно бесплатно проделывать довольно трудоемкую работу по предоценке или разработке техзадания только для того, чтобы узнать, что клиенту не нравится цена).
Этот протокол процесса покупки (bying process document) по сути является некоей дорожной картой. Кто и что согласовывает, в какой последовательности, что должно быть в итоге. Он нужен как клиенту, так и продавцу. Например, чтобы показать, на каком этапе идет собственно дело. Клиенту — чтобы упростить себе же задачу.
Конечно, если говорить о наших реалиях, то не факт, что клиент на такое согласится. С другой стороны, а часто ли ему предлагали? Нет, я уверен, что в случае компаний типа Газпрома или Лукойла, что-то такое существует (увы, не знаю наверняка).
Но не думаю, что это общепринятая у всех практика.
А ведь если задуматься — полезное дело.
Комментариев нет:
Отправить комментарий