Бродил-бродил по сети и набрел на замечательную статейку про то, что нужно беречься сантехников от маркетинга.
Кто в ладах с английским — настоятельно рекомендую, кто не особо — попробуюпереврать сделать короткий художественный пересказ с примерами из жизни. :-)
Название, наверное, лучше перевести так: "3 вопроса, которые помогают сформировать устойчивый приток клиентов. Остерегайтесь сантехников от маркетинга!"
Автор приводит хорошую аналогию: когда вы просите сантехника построить дом, он предлагает вначале позвать архитектора, потом строителей и только потом он установит вам сантехнику. Т.е. он понимает, что решает часть задачи (в оригинале — приносит кусочек пазла).
Сантехник от маркетинга — это тот, который владеет каким-то одним инструментом, является экспертом по какому-то одному кусочку пазла. Но отличие от обычного сантехника в том, что этот маркетолог думает, что сможет Вам "построить дом" самостоятельно.
Не важно, в чем он эксперт. В Линкедине, в Фейсбуке, эксперт по AdWords или по SEO. Или по сетевым отношениям (нетворкингу, уже есть такая калька с английского). Или по телемаркетингу (т.е. холодным звонкам). Или по выпуску классных пресс-релизов (для русскоязычного мира малоактуально, как мне кажется :-) ).
Думаю, вы ухватили суть.
Пример. Некто приходит к вам и говорит: вы что, вас же нет в Фейсбуке! Надо срочно завести там фирменную страничку. Есть проверенная методика, как собирать лайки и превращать их в продажи. Там масса нюансов, но за адекватные деньги все можно наладить. И сразу продажи пойдут вверх! На 37%! Проверено!
Или другой пример. Некто пишет: ваш сайт не видят поисковики. Т.е. видят, но по популярным запросам он то на 4-й, то на 5-й странице получается. Непорядок. Так невозможно продавать. Сейчас 82% аудитории ищет товар, аналогичный вашему, через Интернет. А вас там практически не видно. Вот что: мы за разумные деньги продвинем и раскрутим ваш сайт, сразу пойдут продажи, ваш доход поднимется, по нашей статистике, примерно на 42,5%.
Прикол в том, что такое может сработать.
Но, пока вам просто предлагают услугу, — это одно. Когда вам ее предлагают как панацею, т.е. как "строительство дома", то перед вами — сантехники от маркетинга.
Что предлагает автор статьи?
Опираясь на свой и своих клиентов опыт, он считает, что можно упростить все до трех банальных вопросов, которые задает потенциальный клиент, когда видит ваш мессидж (ну не удержался я :) ):
- Стоит ли это внимания? Это интересно?
- Могу ли я доверять вам? Стоящий ли вы человек?
- Можете ли вы помочь мне? Понимаете ли вы мою ситуацию? Что можете порекомендовать мне?
Далее автор логично предполагает, что всех нас интересует может ли некто избавить нас от проблемы, которая у нас есть, и которую мы не хотим, и/или обеспечить результат, которого мы хотим, но которого у нас нет. Это что касается первого вопроса.
Касательно доверия предполагается, что оно может возникнуть после пробы. Бесплатно или за сильно меньшие деньги. Но автор предостерегает: то, что вы раздаете, должно быть решением проблемы. Или хотя бы показывать это решение, как мне кажется.
С третьим вопросом, по мнению автора, главное — не соблазниться и не начать рассказывать про продукт. Нужно говорить о клиенте и его проблемах. И только когда клиент сам спросит о продукте, тогда уже начать отвечать на вопросы.
Вообще-то, действительно. Одна из самых распространенных ошибок продавцов — вывалить на клиента всю информацию о продукте. Особенно начинающие продавцы просто плохо себя чувствуют, если не успевают рассказать потенциальному клиенту все, что есть полезного в продукте. Им кажется, что вот еще и еще немножко информации о замечательных свойствах, — и клиент пойдет на сделку.
Но клиент не думает о продукте, он думает о себе. Поэтому действительно важно стать на сторону клиента и мыслить с ним синхронно.
Мне не очень нравится формат "3 способа", "5 вещей, которые нужно обязательно знать", "4 вопроса, которые в первую очередь интересуют клиентов" и т.п.
Но, с другой стороны, в обычной заметке сложно детально разобрать ситуацию. И хорошо бы начать с чего-то простого. По крайней мере, немногочисленного. :)
В этом смысле — вопросы подобраны хорошо.
А новый термин, сантехники от маркетинга, мне понравился. :)
Кто в ладах с английским — настоятельно рекомендую, кто не особо — попробую
Название, наверное, лучше перевести так: "3 вопроса, которые помогают сформировать устойчивый приток клиентов. Остерегайтесь сантехников от маркетинга!"
Автор приводит хорошую аналогию: когда вы просите сантехника построить дом, он предлагает вначале позвать архитектора, потом строителей и только потом он установит вам сантехнику. Т.е. он понимает, что решает часть задачи (в оригинале — приносит кусочек пазла).
Сантехник от маркетинга — это тот, который владеет каким-то одним инструментом, является экспертом по какому-то одному кусочку пазла. Но отличие от обычного сантехника в том, что этот маркетолог думает, что сможет Вам "построить дом" самостоятельно.
Не важно, в чем он эксперт. В Линкедине, в Фейсбуке, эксперт по AdWords или по SEO. Или по сетевым отношениям (нетворкингу, уже есть такая калька с английского). Или по телемаркетингу (т.е. холодным звонкам). Или по выпуску классных пресс-релизов (для русскоязычного мира малоактуально, как мне кажется :-) ).
Думаю, вы ухватили суть.
Пример. Некто приходит к вам и говорит: вы что, вас же нет в Фейсбуке! Надо срочно завести там фирменную страничку. Есть проверенная методика, как собирать лайки и превращать их в продажи. Там масса нюансов, но за адекватные деньги все можно наладить. И сразу продажи пойдут вверх! На 37%! Проверено!
Или другой пример. Некто пишет: ваш сайт не видят поисковики. Т.е. видят, но по популярным запросам он то на 4-й, то на 5-й странице получается. Непорядок. Так невозможно продавать. Сейчас 82% аудитории ищет товар, аналогичный вашему, через Интернет. А вас там практически не видно. Вот что: мы за разумные деньги продвинем и раскрутим ваш сайт, сразу пойдут продажи, ваш доход поднимется, по нашей статистике, примерно на 42,5%.
Прикол в том, что такое может сработать.
Но, пока вам просто предлагают услугу, — это одно. Когда вам ее предлагают как панацею, т.е. как "строительство дома", то перед вами — сантехники от маркетинга.
Что предлагает автор статьи?
Опираясь на свой и своих клиентов опыт, он считает, что можно упростить все до трех банальных вопросов, которые задает потенциальный клиент, когда видит ваш мессидж (ну не удержался я :) ):
- Стоит ли это внимания? Это интересно?
- Могу ли я доверять вам? Стоящий ли вы человек?
- Можете ли вы помочь мне? Понимаете ли вы мою ситуацию? Что можете порекомендовать мне?
Далее автор логично предполагает, что всех нас интересует может ли некто избавить нас от проблемы, которая у нас есть, и которую мы не хотим, и/или обеспечить результат, которого мы хотим, но которого у нас нет. Это что касается первого вопроса.
Касательно доверия предполагается, что оно может возникнуть после пробы. Бесплатно или за сильно меньшие деньги. Но автор предостерегает: то, что вы раздаете, должно быть решением проблемы. Или хотя бы показывать это решение, как мне кажется.
С третьим вопросом, по мнению автора, главное — не соблазниться и не начать рассказывать про продукт. Нужно говорить о клиенте и его проблемах. И только когда клиент сам спросит о продукте, тогда уже начать отвечать на вопросы.
Вообще-то, действительно. Одна из самых распространенных ошибок продавцов — вывалить на клиента всю информацию о продукте. Особенно начинающие продавцы просто плохо себя чувствуют, если не успевают рассказать потенциальному клиенту все, что есть полезного в продукте. Им кажется, что вот еще и еще немножко информации о замечательных свойствах, — и клиент пойдет на сделку.
Но клиент не думает о продукте, он думает о себе. Поэтому действительно важно стать на сторону клиента и мыслить с ним синхронно.
Мне не очень нравится формат "3 способа", "5 вещей, которые нужно обязательно знать", "4 вопроса, которые в первую очередь интересуют клиентов" и т.п.
Но, с другой стороны, в обычной заметке сложно детально разобрать ситуацию. И хорошо бы начать с чего-то простого. По крайней мере, немногочисленного. :)
В этом смысле — вопросы подобраны хорошо.
А новый термин, сантехники от маркетинга, мне понравился. :)
Комментариев нет:
Отправить комментарий