Фатальные ошибки в продажах по Аарону Россу: №7

Одна из наиболее часто встречающихся ошибок, которую у нас многие ошибкой вовсе не склонны считать: использование командно-контролирующий метод управления.
Ошибка? :) Или иначе нельзя? :)
Давайте разбираться. :)

Фатальные ошибки в продажах по Аарону Россу: №6

Ошибка №6 — слабое отслеживание и измерение результатов.

Фатальные ошибки в продажах по Аарону Россу: №5

Пятая ошибка, пожалуй, одна из самых интересных. Аарон Росс считает, что многие ошибочно думают в категориях "Product-Out", а не "Customer-In". Т.е. как бы сбыть продукт (услугу, товар), а не вовлечь/привлечь клиента.
Предлагаю рассмотреть. :)

Фатальные ошибки в продажах по Аарону Россу: №4

Ошибка №4: неумелое обращение с талантами.
Речь о найме, обучении, стимулировании и прочем.
Вещь важная, давайте разбираться.

Фатальные ошибки в продажах по Аарону Россу: №3

Продолжаю серию ошибок заметок об ошибках в продажах, как их видит Аарон Росс. :)
Ошибка №3: уверенность, что канал продаж будет продавать за вас.
Для тех, кто еще не погряз в продажно-маркетинговом жаргоне: канал продаж — это может быть ваш магазин (или сеть магазинов), интернет-портал, продажи через свободных агентов, через партнеров и т.д., и т.п. Т.е. фактически некий способ достучаться до клиента, напрямую или с чьей-то помощью, и продать ему ваш продукт.
Давайте уже разбирать ошибку. :)

Фатальные ошибки в продажах по Аарону Россу: №2

Продолжаем разбор ошибок, указанных Аароном Россом в его книге Predictable Revenue.
Напоминаю, что это — его точка зрения, но лично мне было очень интересно с ней ознакомиться. И приложить ее к нашим ранам украинской ситуации. :)
Вторая ошибка очень интересна и жизненна. С ним наверняка очень многие не согласятся (у меня есть основания это утверждать), это несколько выходит за привычный алгоритм продаж многих компаний.
Итак, по его мнению ошибочно полагать, что активным поиском (и генерацией) потенциальных клиентов должен заниматься т.н. account executive, quota-carrying salespeople. У нас это могут быть т.н. менеджеры по продажам, специалисты по продажам, эккаунт-менеджеры. У которых есть четкий план по продажам и которые ответственны за определенные количественные показатели — в штуко-килограмо-литрах или деньгах, или и так, и так.
Вопрос не простой, давайте разбираться.

Фатальные ошибки в продажах по Аарону Россу: №1

Чуть раньше я писал о 10-ти неверных тактиках в продажах по мнению Джеффри Джеймса.
Теперь предлагаю рассмотреть, что считает самыми пагубными ошибками Аарон Росс, автор книги Predictable Revenue (рекомендую), откуда я о его мнении и узнал. :)
Сразу оговорюсь, ситуация с продажами "там" и "здесь", конечно, отличается. Но я убежден, что нам обязательно нужно знакомиться и с лучшим опытом, и с тем, как мыслят ведущие зарубежные специалисты по продажам, и с тем, как это вообще у них работает.
Это не значит, что мы должны на них молиться или безоговорочно соглашаться. Это значит, что после ознакомления мы будем знать больше. :)
Итак, ошибка первая, на наш украинский взгляд (российский, казахский, молдавский — в общем, постсоветский, подставьте нужное) наверняка странноватая: непринятие топ-менеджером на себя ответственности за понимание генерации продаж и лидов (наводок на продажи).
А? :) Ну как? :)
Давайте разбираться. :)

Пример хитренькой техники заключения сделки

У меня складывается хорошая традиция тащить сюда лучший зарубежный опыт. Возможно, из-за этого может показаться, что там всё здорово и правильно.
А вот и нет! :)
Там тоже по-разному. И тоже есть немало продавцов, уверенных, что для заключения сделки нужно просто правильно говорить, улыбаться или быть одетым в нужную одежду.
Предлагаю разобрать один пример: коммуникационная техника "продажных привязок" (sales tie-downs).

Pricerising или как поднятием цены поднять продажи и прибыль

В общем, согласен: звучит как-то по-дурацки. Смахивает на какой-то бравурный охмурёж.
Но на самом деле всё не так просто. И в отдельных случаях действительно поднятие цены может и продажи поднять (в штуко-килограмо-литрах), и прибыль.
Термин pricerising предложен Андреем Длигачом, к маркетинг-завтраку (я упоминал о нём в предыдущем посте). По крайней мере так он говорит в своем твиттере (и Великий Гугль, кстати, не находит ему возражений :) ).
Дискуссия состоялась, но осталось довольно много невысказанного.
Хочу изложить свой взгляд на это занимательное дело, так что кому интересно — прошу под кат. :)

Отличается ли B2B от B2C

На всякий случай, для тех, кто вдруг жил себе счастливо и не знал: B2B = business to business, B2C = business to client. :)
Т.е. когда вам продают норковую шубу — это В2С. Когда норко-производитель продает шкурки норок фабрике по пошиву шуб — это В2В.
Казалось бы, чего проще. :)
Тем не менее, иногда возникают споры. Вот не так давно принял участие в интернет-завтраке (это такой хороший способ неформального общения; боюсь, страничка мероприятия в Фейсбуке доступна только участникам). Одним из докладчиков был Андрей Длигач, очень интересный человек, руководитель группы консалтинговых компаний Advanter Group, доцент кафедры международной экономики Киевского национального университета им. Тараса Шевченко, постоянный приглашенный преподаватель бизнес-школы МИМ-Киев (это всё я узнал позже). И вот он в полемическом пылу сказал, что разница между B2B и B2C фактически отсутствует. Т.к. в В2В все равно приходится иметь дело с конкретными сотрудниками, т.е. живыми людьми, а раз так...
Мне, в общем-то, абсолютно пофиг: каждый имеет право считать так, как ему удобнее. Но интересно другое: зачем идти на такие обобщения?
Дискутировать на этом завтраке было крайне сложно, т.к. хоть высказаться хотели далеко не все, докладчики практиковали довольно пространные ответы и отступления от темы. Я даже пару раз позволил себе перебить выступающих, за что приношу искренние извинения и Андрею, и Ярославу Трофимову, организатору этого интересного мероприятия, — ну очень сложно было иначе.
Поэтому хочу поразмышлять над этим здесь.
Наверное, пора уходить под кат. Кому интересно коротко взглянуть на этот вопрос с несколько методологической, что ли, точки зрения, — айда со мной. :)

10 тупых продажных тактик, которых следует избегать

Джефри Джеймс, автор наиболее популярного "продажного" блога в мире, продолжает радовать хорошими статьями.
На этот раз — о том, каких действий следует избегать в продажах. Сама статья (рекомендую хотя бы для того, чтобы освежить продавальческий настрой) — здесь.
Кому было лень в свое время учить английский — прошу под кат. Попытаюсь пересказать своими словами. Переводить — облом и неинтересно, хочется прокомментировать. :)

Немного о роли интранет-портала

Заметку пишу чисто для удобства: Anna Kravetz на Линкедине завела дискуссию о роли интранет-портала, и я понял, что развернуть свою мысль будет удобнее отдельно, чтобы не загромождать обсуждение большими объемами текста.
Обращаю внимание, речь об интранет-портале. Т.е. неком внутреннем ресурсе организации.
George Karkuzashvili, в силу специфики работы его предприятия, предлагающего некий конструктор онлайн-решений (в частности, отраслевые интернет-порталы), полагает, что в портале можно объединить если не всё, то очень много. Мне кажется, что я его хорошо понимаю, но есть существенные аргументы против.
Кому интересно, давайте разбираться. :)

Пример воронки продаж

Причем, пример настолько успешный, что он даже назван не "воронка продаж" (sales funnel), а "воронка доходов" (revenue funnel), чтобы подчеркнуть ориентацию на результат, а не на действие.
Именно такой подход предлагает Marketo, один из лидеров по т.н. автоматизации маркетинга.
Давайте посмотрим, это интересно. :)

Воронка продаж

Если кто не знает, это такой инструмент контроля прямых продаж. Смысл такой: в воронку залетает что ни попадя (имеются ввиду потенциальные клиенты), потом постепенно, на разных уровнях, отсеивается и в конце через узкое горлышко вылазят сделки.
Давайте поговорим о том, что зачастую бывает с использованием этого инструмента.

Free trial или дайте попробовать

Подумал тут, что реально в западной экономике, которая отличается высокой конкуренцией, чуть ли не все предлагают попробовать свой сервис бесплатно какое-то время. Или даже бесконечно, но некий ограниченный функционал.
Если верить публикациям, то это касается не только веб-сервисов, но вообще является довольно распространенной практикой.
Имеет ли это смысл? И вообще, а что у нас?
Давайте разбираться. :)

Как правильно дать попробовать продукт по Аарону Россу

Всё по страницам уже упоминавшейся мной книги Predictable Revenue Аарона Росса.
Мне стало интересно, как он описывает процесс предоставления "пробовательной" возможности или демонстрации продукта клиенту.
Сразу оговорюсь, что это — не для тех случаев, когда просто на сайте дается trial-период. Как указывает автор, это применимо, когда пробная возможность сопровождается продавцом. Т.е. когда продукт относительно сложный и/или настолько дорогой, что имеет смысл занять дорогостоящего сотрудника задачей продемонстрировать клиенту работу продукта.
Если вам тоже интересно, прошу под кат. :)

Продается ли лояльность

И да, и нет. Т.е. лояльность купить нельзя. Хотя можно приобрести. И еще: она неплохо продается. ;)
Что-то слишком запутанно получилось, давайте все расставим по своим местам. :)

Интересный факт об удаленной работе

Когда-то я начал вести этот блог с заметки об удаленной работе.
Хочу продолжить эту интересную тему и обратить ваше внимание на занимательный факт, на который буквально сегодня наткнулся: в одной фирме провели исследование, в результате которого оказалось, что сотрудники, работающие удаленно, более эффективны, чем их "офисные" коллеги.
Собственно, вот сама статья.
Кому лень читать по-английски, прошу под кат, попробую вкратце пересказать. :)