Втюхивание — это эффективно?

Прошу прощения, конечно, за придурошный заголовок, но этот вопрос в том или ином виде возникает ну очень часто. Вернее, чаще возникает утверждение "да, да, только так и не иначе!"

Ой ли?

Как обычно, ограничиваемся рассмотрением прямых В2В продаж и, пока работа не трубит тревогу и не зовет в бой, неспешно размышляем над ситуацией. :)

Чем отличается план продаж от прогноза

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Руководители иногда любят ловить своих подчиненных менеджеров среднего звена в следующую ловушку: спрашивают вначале, будет ли выполнен план (ясное дело, подчиненный должен выказать оптимистичный задор), а потом — каков прогноз на выполнение.

По-честному, обычно сложно сказать, что прогноз выполнения плана — 100%. Т.е. что план будет обязательно выполнен.

Ведь если это действительно так, то план получается лёгенький. "А-а-а, выполним обязательно, без труда". Не будет ли это сигналом тут же скорректировать план в большую сторону? :)

А если сказать, что, к примеру, вероятность выполнения плана — 50 на 50, т.е. 50%, то руководитель тут же возмутится — как же так? Ты же только что говорил, демонстрируя тот самый оптимистичный задор, что собираешься выполнить план? :)

Все потому, что между планом и прогнозом серьезная разница. Почему я говорю о таких очевидных вещах? Потому что они далеко не всем очевидны, как ни странно.

Давайте немного поговорим об этом.

Кое-что о цене в продажах

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Заметка навеяна постом Энтони Ианнарино "Наиболее опасная ложь продавцов самим себе" (The Most Dangerous Lie Salespeople Tell Themselves).

Переводить лень, вкратце скажу, что речь об одном из самых частых видов самоуспокоения у продажников: "Я сделал все, что мог, но цена была слишком высока, поэтому сделка и не состоялась, я не виноват, я на самом деле — очень хороший".

По мнению Энтони, из всего того, что врут сами себе продавцы, эта штука — самая опасная.

Трудно как-то аргументированно согласиться или поспорить. Все Некоторые продавцы так много и изощренно врут, в том числе себе, что даже как-то сложно определить, что из этого самое опасное. 

Ясное дело, что и у Энтони статистики или хотя бы каких-то завалящих исследований под рукой нет, это он для пущего страха так выразился. Чтобы подчеркнуть, что надо не "цену продавать", а выгоду взамен (разумных) затрат.

Собственно, Америку он не открыл. Тот же Мак Ханан в своих "Консультативных продажах" (обсуждали их чуток в одной из предыдущих заметок) говорит, что самый difficult challenge, самое трудное — это перестать, ё-моё, продавать продукт, а начать уже наконец продавать добавочную финансовую ценность, которую может заполучить клиент с использованием вашего продукта.

А было это, напомню, в далеком 1970 году.

В общем, давайте поговорим, самое ли страшное, когда продавцы после неудачи не бьются головой об стену, а нагло себе врут, что во всем виновата цена. :)

Реально ли продавцу говорить с топами на равных?

Photo credit: fazen

И нужно ли это?

В конце концов, понятно ведь: в большинстве случаев статус руководителя предполагаемого клиента выше, чем статус продавца.

И с этим сложно что-то сделать. Да и зачем?

Сразу оговорюсь: тут могут быть очень разные мнения.

Во-первых, бывают разные ситуации.

Во-вторых — разные схемы и модели продаж.

Давайте заменим топа (т.е. самого "верхнего" руководителя) на более общее понятие — лицо, принимающее решение (ЛПР) — и немного об этом поговорим.

Консультативные продажи

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Как-то зашел спор о консультативных продажах — а имеют ли они вообще смысл — и оказалось, что разные люди могут по-разному понимать, что это такое.

Вернее, все более-менее сходятся в том, как это выглядят, но иногда высказывают удивительные разногласия насчет того, зачем это делается, когда это происходит и каковы ожидаемые промежуточные результаты.

Сам термин впервые был озвучен еще в далеком 1970 году Маком Хананом (Mack Hanan) в его книге Consultative Selling (книга издавалась несколько раз и в электронном формате стоит всего пару долларов).

В мире в это время шла война во Вьетнаме, пышным цветом цвела сексуальная революция и была изобретена компьютерная мышь (между прочим, стоила 400 долларов, что на сегодняшние деньги, с учетом инфляции, — почти тысяча).

А в Советском Союзе был застой, что, однако, не ввергало страну в бедствия: благодаря нефтяному буму 70-х СССР прекрасно жил — но не имел рыночных стимулов развиваться так, как это происходило на Западе.

Сегодняшнему поколению это трудно понять, но тогда работа закупщика (в СССР) была намного сложнее, чем работа продавца. А продаж в В2В, как таковых, вообще не было — был сбыт.

Не удивительно, что мы о консультационных продажах начали задумываться только в 90-х!

Но давайте хотя бы сейчас с этим разберемся. :)

Вначале — доверие, убеждение — потом

Photo credit: Simon Blackley

В продажной сфере бытует мнение, что продавцы должны быть этакими говорунами, способными заболтать любого и на любую тему.

А еще среди них ценится умение убеждать.

Этому даже часто посвящают многочисленные тренинги.

Что хотелось бы сказать?

Очень сложно убедить того, кто тебе не верит. А продавцам в начале знакомства верят крайне редко (или вам повезло :) ).

Давайте немного об этом поговорим. :)

7 смертных грехов продаж

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Это так (вернее, почти так) называется статья Джефри Джеймса: 7 Deadly Sins of Top Sales Teams. Я ради красоты заголовка слегка сократил — но говорить будем таки о командах.

На самом деле авторство перечня принадлежит Sharon Daniels, главе AchieveGlobal, фирмы по развитию персонала.

Т.е. это будет перепев с перепева — но ведь нам важно разобраться по сути? :)

Как водится, больной находит у себя практически все симптомы при прочтении медицинского справочника. :)

Примерно так и у меня — всё знакомо! :)

Давайте пройдемся по предложенным пунктам. :)

Визуализация в продажах — для бизнес-клиентов это работает?

Если честно, то я не знаю ответа. Наверное таки да. Для "обычных" покупателей работает однозначно, но с деловыми людьми, как всегда, бывают нюансы.

Часто складывалась ситуация, когда клиенты не хотят видеть завлекающие презентации с картинками из фотостоков, а хотят тупо цифр — и желательно по теме.
Иногда же люди хотят общего обзора и максимально доступного изложения — и тогда чем более адекватные и понятные иллюстрации, тем больше шансов, что вас поймут.
Давайте, чтобы не занимать здесь место, поговорим об этом под катом.

Профиль идеального клиента и сегментация — в чем разница

Всё сказанное ниже — мое субъективное мнение, не претендующее на то, чтобы быть истиной в последней инстанции.

Тем не менее, это мнение основано на практическом аспекте понятий профиля идеального клиента и сегментации.

Сегментация — это разделение клиентов, существующих или потенциальных, на определенные категории, сегменты. Это чисто маркетинговый термин, но продажникам важно его понимать, т.к. помимо обслуживания он нацелен и на продажи.

Сегментация нужна, чтобы более точно удовлетворять потребности разных клиентов.

Давайте теперь разберем, что такое профиль идеального клиента и чем он отличается от сегментации.

Sales message

Sales message — это то, что вы говорите, когда вас спрашивают, чем вы занимаетесь. :)
Раньше больше в ходу было понятие elevator pitch, т.е. ваша речь, которую вы успеваете вывалить на своего спутника, пока находитесь в лифте (подразумевается, что лифт не застрял :) ).
Это понятие и сейчас в ходу — оно и сейчас полезно. Но времена меняются и все меньше и меньше народу позволяет вам просто так вот что-то о себе сказать. А если и позволяют — то всё меньше слушают.
А слушают, как правило, только тогда, когда сами же и спрашивают.
И тут важно правильно ответить — давайте с этим разберемся. :)
Напоминаю, мы ограничиваемся только продажами бизнес-клиентам.

УТП: что об этом нужно знать продажнику

УТП — это т.н. уникальное торговое предложение.
Сам термин (предупреждаю, Википедия не всегда права :) ) и понятие были если не придуманы, то развиты выдающимся специалистом по тв-рекламе Россером Ривзом.
Еще в начале 40-х! :)
Что об этом должны знать продажники? (Как обычно, ограничиваемся случаем прямых продаж бизнес-клиентам).
Что делать, если руководитель строго спрашивает "а ну-ка сформулируй УТП по вот этому нашему замечательному продукту", а вы не знаете, что ответить? :)

Почему клиент не хочет общаться с продавцом

Эту тему я обещал поднять в предыдущей заметке, в связи с кратким разбором проблем, связанных с донесением до клиента ценности продукта.
Множество продавцов бьются над тем, чтобы попасть к клиенту и попытаться с ним предметно пообщаться, но очень часто эти попытки терпят крах еще на начальной стадии из-за банального нежелания клиента.
Так почему клиент не хочет общаться с продавцом или может не хотеть?
Давайте попробуем рассмотреть хотя бы основные причины.

Самое трудное в продажах

По моему скромному мнению — это ясно продемонстрировать ценность того, что вы продаете.

На первый взгляд кажется, что это легко — ведь уже вы сами или маркетологи сформулировали пресловутое уникальное торговое предложение (УТП), нужно просто вовремя его озвучить.

Но на практике всё гораздо сложнее.

Можно научить продавца бойко ляпать языком, делать убедительные жесты, правильно слушать и задавать нужные вопросы. Но это всё больше относится к искусству общения. Это является очень важным делом для продажников, но это помогает установить контакт, а сама продажа основывается на выгоде (давайте ограничимся, как обычно, прямыми продажами бизнес-клиентам), которую получает клиент. Продавец может вообще заикаться, говорить всё неправильно и невпопад, но если клиент увидел свою выгоду от покупки, шансы на сделку резко увеличиваются.

Так что в этом сложного? Какие проблемы?

Давайте попробуем перечислить некоторые из них.

Поиск золотого ключика в продажах

Почему поиск золотого ключика только в сказках приводит к заветной дверце, а в жизни заканчивается потерей пяти сольдо? :)
Вроде так всё очевидно.
И все равно с завидной регулярностью слышу: а это сразу же поможет поднять продажи? Нам нужно, чтобы уже в этом квартале.
Давайте об этом поговорим. :)

Тренинг по продажам — какой он должен быть?

Только не ждите ответов, я их сам ищу. :)
Начну с того, каким он не должен быть: он не должен быть семинаром.
Давайте, наверное, залезем под кат и разберемся подробнее.
Меня в последнее время эта тема интересует довольно серьезно.

5 базовых принципов продаж

Всем привет, что-то я "замолчался". :)
Прервать тишину хочу с очередного перепева статьи Джефри Джеймса: 5 базовых принципов продаж.
Ну и прокомментировать, если не сдержусь. :)
Тема-то интересная. :)

Святое :)

Несмотря на то, что ваш покорный слуга вот уже 20 лет связан с продажами, я все равно категорически убежден, что есть в мире вещи, которые не продаются. Ни при каких обстоятельствах.
Например, лень. :)

Продавать, бросая клиентам вызов

Такой кривой и малопонятный заголовок — из-за модного словечка to challenge, буквально — бросать вызов.
Идея в том, чтобы заменить стиль продажи решения (т.н. solution selling) на "продажу через вызов". Немного, буквально в двух словах, суть описана здесь (на англ).
Давайте коротко и быстренько с этим разберемся. :)

Генерация лидов — чье дело?

Лид — это такое жаргонное слово от английского lead. В данном случае означает потенциальный клиент, уже как-то выразивший свой интерес. Ранее означало что-то вроде наколки, наводки, информации об интересном объекте. Теперь же это упоминается либо в уже приведенном мной значении, либо, что реже, но логичнее — как особу, которая так или иначе представляет потенциального клиента, и выражает при этом определенную заинтересованность в вашем продукте.
Генерация — это и поиск лидов, и формирование/направление их интереса, и даже в каком-то смысле управление отношениями с уже известными клиентами на предмет возможных допродаж и кросс-продаж.
Так кто же отвечает за генерацию лидов? :-) Ну если вы еще не запутались окончательно. :-)
Собственно, почему я это спрашиваю? Потому что есть два радикальных ответа — продажи и маркетинг. Ну и масса промежуточных между ними. :-)
Т.к. ответ у каждого свой, то вам, наверное, вряд ли будет интересен мой вариант. А вот если интересны аргументы за и против, то давайте поговорим. :-)