Прервать тишину хочу с очередного перепева статьи Джефри Джеймса: 5 базовых принципов продаж.
Ну и прокомментировать, если не сдержусь. :)
Тема-то интересная. :)
У разных продавцов разные мнения о том, в чем же собственно заключаются продажи, но по мнению Джефри Джеймса это можно описать пятью базовыми принципами:
1. Продажи — это на 60% слушание и на 40% говорение.
Логично, если исходить из того, что продажа для покупателя должна решать какую-то задачу, а продавцу сложно узнать о необходимых нюансах этой задачи, пока (цитирую статью) "его рот открыт". :)
2. "Продажное" сообщение (sales message) состоит из двух предложений.
Примерно так: 1) почему клиенты тебя нанимают/у тебя покупают, 2) в чем ты лучше других.
Автор полагает, что если ты не можешь свое "сейлз мессидж" уместить в два таких предложения, то ты не продаешь, а просто языком треплешься.
С чем хотелось бы не согласиться: очень часто одна из частей не нужна за очевидностью.
Скажем, если вы — официальный представитель Cisco, а у клиента стоит задача купить именно оборудование Cisco, то практически оба предложения теряют смысл — покупатель уже сам на них ответил, еще до прихода. Или, случай чуть посложнее, если вы продаете мерседесы, то п. 2 можно многозначительно опустить, сосредоточившись на п.1.
Плюс, мне больше нравится мнение того же Джефри Джеймса, но высказанное ранее: "продажное" сообщение должно быть о клиенте, а не о вас.
Причем автор говорит об этом дальше:
3. Клиента волнует его бизнес, а не ваш.
Т.е. разговор должен идти не о "мы классные, у нас то да сё", а о "что у вас за проблемы? давайте посмотрим, чем мы можем помочь".
4. Ваша репутация идет впереди вас.
Особенно это верно сейчас, в эпоху Гугла и всеобщей интернетизации. Клиент при желании всегда может навести справки (и обычно делает это, если у него серьезные намерения).
Это важно учитывать. Тем более, что
5. Продажи — это по большей части построение отношений.
Хочется добавить: особенно в В2В (т.е. когда вы продаете бизнес-клиентам).Забудьте про всякие "не обманешь — не продашь", это вредные "истины".
Что бы там ни говорили, клиент покупает тогда, когда (прямая цитата) "доверяет вам, уважает вас, вы ему нравитесь".
Кстати, Джефри Джеймс не настаивает на данном списке и открыт для новых идей.
И даже обещает отправить авторам наиболее удачных копию своей книги — How to Say It: Business to Business Selling: Power Words and Strategies from the World's Top Sales Experts.
Я вряд ли ему что-то добавлю, т.к. со списком в целом согласен. Кроме того, книгу я его уже прочитал... ;)
Но если у вас есть мысли — пишите ему (ссылку на статью, где можно оставлять комментарии, давал выше).
Если лень писать ему — пишите мне, пообсуждаем. :)
Комментариев нет:
Отправить комментарий