Тренинг по продажам — какой он должен быть?

Только не ждите ответов, я их сам ищу. :)
Начну с того, каким он не должен быть: он не должен быть семинаром.
Давайте, наверное, залезем под кат и разберемся подробнее.
Меня в последнее время эта тема интересует довольно серьезно.

В моем понимании лекция или доклад — это когда есть выступающий и его развернутое сообщение на одну или несколько тем.

Семинар — примерно то же самое, но с гораздо более оживленным обсуждением. И, может, даже с незапланированными заранее выступлениями других участников.

Плюс, как переходная ступенька к тренингу, во время семинара для закрепления знаний могут быть разные упражнения, игры, тесты и т.п.

Но вот такой семинар с большим количеством упражнений и прочей практической работы мне все равно сложно назвать тренингом, хотя все повсеместно это делают.

И вот почему.

Результатом лекции должны быть полученные знания.
Результатом семинара должны быть полученные знания и подъем мотивации их расширить, закрепить и, возможно, получить навыки. Т.е. не сами навыки, а желание их получить.

А вот основным результатом тренинга должны быть навыки.

Ну как мне кажется. :)

Почему же упражнения, игры и прочая ерунда не могут дать необходимые навыки? Да могут, еще как могут! Если не брать "живую" практику, то подобные вещи — единственное, что может дать навыки.

Почему же я не считаю такой семинар с упражнениями тренингом?

А потому, что за пару дней физически невозможно получить навык. Даже если что-то и "зацепится", то оно тут же и "отцепится". Буквально через пару дней.

Ну вот представьте себе картину. Приходит в зал каратист с черным поясом, показывает присутствующим нечто замечательное, затем проводит совместные упражнения. Подходит к каждому, поправляет, советует, показывает, как надо, и прочее.

Все прониклись, все в восторге, все понимают, как это здорово.

И что, можно всем давать черный пояс? :) А как же регулярные изматывающие тренировки? :) Уже не надо, учитель за пару дней всему научил? :)

Нет? :)
Так может тогда это не тренинг был, а мастер-класс, к примеру? :)

Вот лично я озадачен, какой (или какие) должен быть тренинг для В2В-продавцов. Чему учить, в каком формате.

Пока что видится, что нужно соблюсти следующие вещи:
1) регулярность;
2) системность;
3) комплексность.

Наверное, подключать внешних тренеров на постоянной основе дороговато, хотя есть наверняка относительно экономные варианты — лично я присматриваюсь к формату вебинаров (только не подумайте, что я ищу тренера, я скорее собираюсь себя предлагать в таком качестве :) ).
Поддержать регулярность и не занять слишком много времени — вот, как мне кажется, чего можно добиться с помощью удаленного способа. Иначе не наездишься.

Системность — я под этим подразумеваю некую программу + понимание, чего хочется достичь, + инструменты для оценки того, чего хочется достичь. С оценкой все не так просто, ломаю себе голову, кстати. Тупо измерить конечные результаты (продаж), наверное, не будет корректной оценкой. Т.к. они могут быть не сразу. А сразу даже часто наблюдается определенное понижение результатов, связанное с изменением подходов.

Комплексность — не тренингами едиными. Нужны и какие-то стимулирующие фишки, и образовательная система, и понимание, что в конце концов с полученными навыками делать.
Кстати, обязательно и семинары регулярные. Как мне кажется, лучше очень короткие, по часу-полтора, но почаще — с разбором возникших вот прямо на днях ситуаций.

Над практической реализацией крепко думаю. :)