Чем отличается план продаж от прогноза

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Руководители иногда любят ловить своих подчиненных менеджеров среднего звена в следующую ловушку: спрашивают вначале, будет ли выполнен план (ясное дело, подчиненный должен выказать оптимистичный задор), а потом — каков прогноз на выполнение.

По-честному, обычно сложно сказать, что прогноз выполнения плана — 100%. Т.е. что план будет обязательно выполнен.

Ведь если это действительно так, то план получается лёгенький. "А-а-а, выполним обязательно, без труда". Не будет ли это сигналом тут же скорректировать план в большую сторону? :)

А если сказать, что, к примеру, вероятность выполнения плана — 50 на 50, т.е. 50%, то руководитель тут же возмутится — как же так? Ты же только что говорил, демонстрируя тот самый оптимистичный задор, что собираешься выполнить план? :)

Все потому, что между планом и прогнозом серьезная разница. Почему я говорю о таких очевидных вещах? Потому что они далеко не всем очевидны, как ни странно.

Давайте немного поговорим об этом.

Кое-что о цене в продажах

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Заметка навеяна постом Энтони Ианнарино "Наиболее опасная ложь продавцов самим себе" (The Most Dangerous Lie Salespeople Tell Themselves).

Переводить лень, вкратце скажу, что речь об одном из самых частых видов самоуспокоения у продажников: "Я сделал все, что мог, но цена была слишком высока, поэтому сделка и не состоялась, я не виноват, я на самом деле — очень хороший".

По мнению Энтони, из всего того, что врут сами себе продавцы, эта штука — самая опасная.

Трудно как-то аргументированно согласиться или поспорить. Все Некоторые продавцы так много и изощренно врут, в том числе себе, что даже как-то сложно определить, что из этого самое опасное. 

Ясное дело, что и у Энтони статистики или хотя бы каких-то завалящих исследований под рукой нет, это он для пущего страха так выразился. Чтобы подчеркнуть, что надо не "цену продавать", а выгоду взамен (разумных) затрат.

Собственно, Америку он не открыл. Тот же Мак Ханан в своих "Консультативных продажах" (обсуждали их чуток в одной из предыдущих заметок) говорит, что самый difficult challenge, самое трудное — это перестать, ё-моё, продавать продукт, а начать уже наконец продавать добавочную финансовую ценность, которую может заполучить клиент с использованием вашего продукта.

А было это, напомню, в далеком 1970 году.

В общем, давайте поговорим, самое ли страшное, когда продавцы после неудачи не бьются головой об стену, а нагло себе врут, что во всем виновата цена. :)

Реально ли продавцу говорить с топами на равных?

Photo credit: fazen

И нужно ли это?

В конце концов, понятно ведь: в большинстве случаев статус руководителя предполагаемого клиента выше, чем статус продавца.

И с этим сложно что-то сделать. Да и зачем?

Сразу оговорюсь: тут могут быть очень разные мнения.

Во-первых, бывают разные ситуации.

Во-вторых — разные схемы и модели продаж.

Давайте заменим топа (т.е. самого "верхнего" руководителя) на более общее понятие — лицо, принимающее решение (ЛПР) — и немного об этом поговорим.

Консультативные продажи

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Как-то зашел спор о консультативных продажах — а имеют ли они вообще смысл — и оказалось, что разные люди могут по-разному понимать, что это такое.

Вернее, все более-менее сходятся в том, как это выглядят, но иногда высказывают удивительные разногласия насчет того, зачем это делается, когда это происходит и каковы ожидаемые промежуточные результаты.

Сам термин впервые был озвучен еще в далеком 1970 году Маком Хананом (Mack Hanan) в его книге Consultative Selling (книга издавалась несколько раз и в электронном формате стоит всего пару долларов).

В мире в это время шла война во Вьетнаме, пышным цветом цвела сексуальная революция и была изобретена компьютерная мышь (между прочим, стоила 400 долларов, что на сегодняшние деньги, с учетом инфляции, — почти тысяча).

А в Советском Союзе был застой, что, однако, не ввергало страну в бедствия: благодаря нефтяному буму 70-х СССР прекрасно жил — но не имел рыночных стимулов развиваться так, как это происходило на Западе.

Сегодняшнему поколению это трудно понять, но тогда работа закупщика (в СССР) была намного сложнее, чем работа продавца. А продаж в В2В, как таковых, вообще не было — был сбыт.

Не удивительно, что мы о консультационных продажах начали задумываться только в 90-х!

Но давайте хотя бы сейчас с этим разберемся. :)

Вначале — доверие, убеждение — потом

Photo credit: Simon Blackley

В продажной сфере бытует мнение, что продавцы должны быть этакими говорунами, способными заболтать любого и на любую тему.

А еще среди них ценится умение убеждать.

Этому даже часто посвящают многочисленные тренинги.

Что хотелось бы сказать?

Очень сложно убедить того, кто тебе не верит. А продавцам в начале знакомства верят крайне редко (или вам повезло :) ).

Давайте немного об этом поговорим. :)

7 смертных грехов продаж

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Это так (вернее, почти так) называется статья Джефри Джеймса: 7 Deadly Sins of Top Sales Teams. Я ради красоты заголовка слегка сократил — но говорить будем таки о командах.

На самом деле авторство перечня принадлежит Sharon Daniels, главе AchieveGlobal, фирмы по развитию персонала.

Т.е. это будет перепев с перепева — но ведь нам важно разобраться по сути? :)

Как водится, больной находит у себя практически все симптомы при прочтении медицинского справочника. :)

Примерно так и у меня — всё знакомо! :)

Давайте пройдемся по предложенным пунктам. :)