Очень толковое выступление Михаила Токовинина (AIC+QSOFT) на тему "Как организовать продажи веб-студии":
Продавцам — рекомендую. Руководителям продаж и вообще руководителям, которых интересует вопрос правильной организации продаж, — настоятельно рекомендую.
Конечно, надо оговориться: речь идет именно о продажи услуг веб-студии. Т.е. есть определенные нюансы по производству, размеру, характеру отношений с заказчиками.
Однако, большинство озвученных принципов верны для любого бизнеса. По крайней мере, имеет смысл к ним прислушаться.
Знающим специалистам это видео мало что подскажет нового, но мне было очень интересно понимать, каков верхний уровень организации продаж (мы говорим об очень успешных продажах, поэтому речь как раз о верхнем уровне).
В выступлении ничего нет о маркетинге, но такая задача и не стояла. Михаил и так впихнул в 47 минут очень много базовых принципов с хорошей аргументацией.
Видео просто чудесно вписывается в качестве примера по прошлой нашей теме.
Сделаю несколько комментариев, под катом.
Вначале хочу отметить очень похвальную категоричность Михаила: он настаивает на выделенных продавцах. И объясняет это тем, что если не будет выделенных продавцов, то продажи будут носить хаотичный и неопределенный характер — и результат будет, скорее всего, унылым.
Более того, некому будет заниматься т.н. лидогенерацией и лид-менеджментом. Эти две вещи он тоже отделяет по функционалу — и правильно делает.
Всё, что он говорит о лид-менеджменте, — выше всяких похвал. Хочу напомнить, что это не теоретик, это практик, который много чего уже продал и продолжает продавать.
Замечу, что часто (особенно в западных компаниях) обязанности лидогенерации и лид-менеджмента лежат на маркетинге, но не суть важно, как вы называете своих сотрудников.
У нас вообще наиболее частая ситуация такова, что этим вообще никто не занимается, даже при наличии маркетинга (который обычно занимается рекламой и вообще, маркетинговыми коммуникациями) и выделенных продавцов (которые не так часто нацеливаются на долгосрочную и системную работу).
Очень точно подмечена частая ошибка продавцов на первой стадии работы с потенциальным клиентом: попытка с ходу определить, есть ли смысл работать с этим клиентом или нет. В видео об этом лучше смотреть примерно с 15-й минуты, но конкретно — с 18:20 (вообще рекомендую потратить время и посмотреть всё, ну разве что 3-4 минуты в начале можно пропустить).
Михаил придерживается следующей стратегии: со всеми лидами работа идет одинаково тщательно и никто до момента озвучивания цены не выбраковывается, разве что по несовместимым запросам (т.е. просят сделать то, чем вы не занимаетесь в принципе).
И только в момент озвучивания цены может быть дисквалификация лида, но даже это он призывает делать максимально красиво и так, чтобы клиент не просто остался доволен (несмотря на отказ), но даже, возможно, рассказывал о вас своим знакомым.
Очень верная мысль. И, по сути, это — важный элемент лид-менеджмента.
Аргументы Михаила очень убедительны. Если у вас есть желание (или план) получить 8 проектов в заданном периоде и у вас есть 10 потенциальных клиентов, то надо очень расстараться, чтобы выполнить запланированное.
Если же тот же план, но потенциальных клиентов — тысяча — то у вас более твердая позиция, т.к. вы можете не бояться отказа. И проще удержать цену или даже ее поднять.
Так вот, как сделать так, чтобы лидов было не 10, а тысяча (ну помимо маркетинговых технологий). По мнению Михаила — фиксировать каждый контакт, включая отказы. А по отказам работать так, чтобы клиент, как уже говорилось выше, оставался доволен. И помнил о вас в хорошем ключе.
Тогда база лидов будет быстро наполняться. И с ней уже можно будет как-то работать (например, приглашать на бизнес-завтраки, семинары и т.п.)
В общем, хорошее видео, рекомендую. :)
Продавцам — рекомендую. Руководителям продаж и вообще руководителям, которых интересует вопрос правильной организации продаж, — настоятельно рекомендую.
Конечно, надо оговориться: речь идет именно о продажи услуг веб-студии. Т.е. есть определенные нюансы по производству, размеру, характеру отношений с заказчиками.
Однако, большинство озвученных принципов верны для любого бизнеса. По крайней мере, имеет смысл к ним прислушаться.
Знающим специалистам это видео мало что подскажет нового, но мне было очень интересно понимать, каков верхний уровень организации продаж (мы говорим об очень успешных продажах, поэтому речь как раз о верхнем уровне).
В выступлении ничего нет о маркетинге, но такая задача и не стояла. Михаил и так впихнул в 47 минут очень много базовых принципов с хорошей аргументацией.
Видео просто чудесно вписывается в качестве примера по прошлой нашей теме.
Сделаю несколько комментариев, под катом.
Вначале хочу отметить очень похвальную категоричность Михаила: он настаивает на выделенных продавцах. И объясняет это тем, что если не будет выделенных продавцов, то продажи будут носить хаотичный и неопределенный характер — и результат будет, скорее всего, унылым.
Более того, некому будет заниматься т.н. лидогенерацией и лид-менеджментом. Эти две вещи он тоже отделяет по функционалу — и правильно делает.
Всё, что он говорит о лид-менеджменте, — выше всяких похвал. Хочу напомнить, что это не теоретик, это практик, который много чего уже продал и продолжает продавать.
Замечу, что часто (особенно в западных компаниях) обязанности лидогенерации и лид-менеджмента лежат на маркетинге, но не суть важно, как вы называете своих сотрудников.
У нас вообще наиболее частая ситуация такова, что этим вообще никто не занимается, даже при наличии маркетинга (который обычно занимается рекламой и вообще, маркетинговыми коммуникациями) и выделенных продавцов (которые не так часто нацеливаются на долгосрочную и системную работу).
Очень точно подмечена частая ошибка продавцов на первой стадии работы с потенциальным клиентом: попытка с ходу определить, есть ли смысл работать с этим клиентом или нет. В видео об этом лучше смотреть примерно с 15-й минуты, но конкретно — с 18:20 (вообще рекомендую потратить время и посмотреть всё, ну разве что 3-4 минуты в начале можно пропустить).
Михаил придерживается следующей стратегии: со всеми лидами работа идет одинаково тщательно и никто до момента озвучивания цены не выбраковывается, разве что по несовместимым запросам (т.е. просят сделать то, чем вы не занимаетесь в принципе).
И только в момент озвучивания цены может быть дисквалификация лида, но даже это он призывает делать максимально красиво и так, чтобы клиент не просто остался доволен (несмотря на отказ), но даже, возможно, рассказывал о вас своим знакомым.
Очень верная мысль. И, по сути, это — важный элемент лид-менеджмента.
Аргументы Михаила очень убедительны. Если у вас есть желание (или план) получить 8 проектов в заданном периоде и у вас есть 10 потенциальных клиентов, то надо очень расстараться, чтобы выполнить запланированное.
Если же тот же план, но потенциальных клиентов — тысяча — то у вас более твердая позиция, т.к. вы можете не бояться отказа. И проще удержать цену или даже ее поднять.
Так вот, как сделать так, чтобы лидов было не 10, а тысяча (ну помимо маркетинговых технологий). По мнению Михаила — фиксировать каждый контакт, включая отказы. А по отказам работать так, чтобы клиент, как уже говорилось выше, оставался доволен. И помнил о вас в хорошем ключе.
Тогда база лидов будет быстро наполняться. И с ней уже можно будет как-то работать (например, приглашать на бизнес-завтраки, семинары и т.п.)
В общем, хорошее видео, рекомендую. :)
Комментариев нет:
Отправить комментарий