Книга продаж

По-английски ее иногда называют sales playbook.
Вдохновителем заметки стал Александр Бакка и его статья на эту тему.
У нас случилась дискуссия в ЛИ, и я решил изложить свои взгляды на этот инструмент еще и здесь.

Что такое "книга продаж"? Ну вдруг кто не знает...

Лучше расскажу в двух словах, как ее "пишут". Обычно приглашают консультанта и вместе с ним, в жарких дискуссиях, описывают стандарты поведения, типовые сценарии, шаблонные фразы, ключевые нюансы, требуемые в общении с клиентами и многое другое, нужное продавцам в их повседневной работе.

Получается некий документ (мы распечатывали в свое время и собирали в папочки, так что получалась реально книга практически), который содержит необходимую сводную информацию, помогающую в продажах.

На деле наши компании не часто составляют подобные книги, а если и составляют, то делают это достаточно формально и по указке руководства. После чего книга занимает заслуженное место где-то на полке или в электронном виде в корпоративной файлопомойке на корпоративном портале.

А сами продавцы о ней "благополучно" забывают. Ну разве что новичкам показывают, на том всё и кончается.

Почему? Как надо? Давайте разбираться. :)