Такой кривой и малопонятный заголовок — из-за модного словечка to challenge, буквально — бросать вызов.
Идея в том, чтобы заменить стиль продажи решения (т.н. solution selling) на "продажу через вызов". Немного, буквально в двух словах, суть описана здесь (на англ).
Давайте коротко и быстренько с этим разберемся. :)
На самом деле, ничего нового, по моему скромному мнению, этот метод не дает.
В чем его главная суть? В том, чтобы не просто предложить клиенту оптимальное решение проблемы, а вовлечь клиента (в это решение или в поиск решения, не принципиально), как бы бросить ему вызов. Дать ему не только глубокое понимание его проблем, но и более расширенное понимание, как эти проблемы могут решаться. Предоставить ему, как сейчас любят говорить, качественную экспертизу. Помочь, как помогает хороший консультант. Подсказать идею. Не только дать более широкий взгляд на картину, но и "бросить вызов", подтолкнуть к действиям. Дать старт, втянуть в соревнование и т.п.
Ну и, естественно, помочь в этом рискованном деле. :)
Наверняка вы спросите: а что же принципиально нового? Вот и говорю, что принципиально нового в этом методе ничего не вижу. :) Хорошие продавцы всегда так делали, если позволяла ситуация. :)
На мой взгляд, тема гораздо глубже, чем кажется.
ОтветитьУдалитьТакой покупатель - клад для продавца, конечно. Полученные в результате такой синергии решения просто не имеют цены и успешно тиражируются на десятки и сотни других аналогичных клиентов безо всякой конкуренции.
Вопрос: результат тут больше зависит от продавца или от клиента? Много раз размышляя над этим прихожу к выводу - от обоих в равной степени. Клиент тут должен проявить из ряда вон выходящую мотивацию и смелость, креатив и готовность рискнуть ради уникального результата, а продавцу - предоставить практически неограниченные возможности по реализации его идей. Это симбиоз. И, похоже, он просто не имеет отношения к продажам. Это просто "другая опера".
Совсем недавно я, как заказчик, реализовал такой проект. Мой подрядчик, безусловно - великолепный сейлз. Но что он сделал? Только то, что я придумал и предложил (а кто как не я лучше всего понимает, чего именно мне надо?!). Сделал бы он это без меня? Нет - я родил идею, как себе же сделать хорошо. Сделал ли бы я это без него? Тоже нет - только он смог мою идею воплотить, остальные ответили "это невозможно!".
Станислав, спасибо за хороший комментарий.
УдалитьСобственно, именно поэтому в некоторых компаниях продавцов называют менеджерами по развитию бизнеса (в западных компаниях business development manager — уже довольно обычное дело) или что-то в этом роде. Чтобы именно сделать акцент не на собственно продаже, а на том, что получится после нее.
Кроме того, при продаже сложных продуктов зачастую гораздо более продуктивно быть не столько настырным "пуш-продавцом", сколько "каталистом" (catalyst). И не столько продавать, сколько правильно помогать.
К какому ещё интересному и, как мне кажется, важному выводу пришёл. Такая синергия невозможна между продавцом и потребителем, которые, условно говоря, находятся в "равных весовых категориях". То есть покупатель-лидер в своём сегменте никогда не создаст такое решение с продавцом-лидером в своём сегменте. У каждого из них уже есть своё, "правильное" (лидер же!) видение вопроса. И он будет скорее склонен к тому, чтобы "продавить" своим авторитетом. Тут кто-то должен выступать в роли "начинающего с амбициями". Причём, неважно кто - продавец или покупатель. Одного из них должна будоражить перспектива создать уникальное решение в результате...
ОтветитьУдалитьПоэтому, если встать на позицию продавца, то искать таких эффектов лучше всего с покупателями, которые намного "круче" вас. Ибо те, которых "круче" вы, должны сами к вам прийти. А это пассивные продажи - не наш выбор ;-)
На самом деле, все сильно зависит от конкретных случаев.
УдалитьЯ работал в компании, у которой было почти правило — покупать только лучшие решения. Т.е., получается, у лидеров в своей отрасли или, по крайней мере, у ведущих игроков.
Ну и никто не отменял правило "еще ни один руководитель не был уволен за то, что купил решение IBM". :)
Конечно, сотрудничество лидера и "челленджера" обычно обещает более яркий результат, но это и определенный риск, конечно.
Так вся прелесть в том, что такое решение становится лучшим только после того, как реализовано. Когда вы "покупаете только лучшие решения" - вы покупаете то, что уже существует и получило признание на рынке. Как правило, оно уже не уникальное и как раз в сотрудничестве с челленджерами и было создано на предыдущем этапе.
УдалитьА вот это точно.
Удалить