Реалии :)

Знаете, о чем сейчас подумал, комментируя один пост в Фейсбуке?

Что сейчас покупают в основном только бесплатное. :)

Ну и еще безлимитное тоже... :)

Почему клиенты покупают ваш продукт

Вопрос в большой степени философский, но мы выберем для себя три основных причины, которые могут пересекаться, включать одна другую, но все-таки важны с точки зрения практики, отдельно каждая сама по себе в том числе:
1. Продукт решает проблему.
2. Продукт удовлетворяет потребность.
3. Покупка продукта соответствует сложившимся обычаям или традициям.

Если захотеть поспорить и поцепляться за слова, то все три причины можно описать либо первой (т.к. если реальной проблемы нет, то ее можно всегда придумать), либо второй (т.к. решение проблемы — это тоже потребность).

Однако, давайте не будем буквоедствовать и будем помнить, что мы сейчас рассматриваем не столько теоретический, сколько практический аспект.

Итак, почему я разделил все случаи именно таким образом?

Прошу под кат. :)

То, что ты продаешь, должно тебе нравиться (ваш Капитан Очевидность :))

Да, это жуткая банальность. То, что ты продаешь, должно тебе нравиться. Хоть немножко. Ты должен понимать ценность продаваемого продукта. Он может быть не самый лучший, не самый дешевый, не самый удобный и вообще "не самый". Но что-то в нем должно нравиться. Пусть даже просто тем, что его сделали твои хорошие друзья, например. Или хотя бы тем, что он уж точно не хуже других.

Надо ли себя "заставлять любить"? Нет, не надо. Как и закрывать глаза на недостатки того, что продаешь. Недостатки есть всегда, просто их иногда не видят. Но и преимущества обычно есть. Хотя бы самые маленькие. Их важно видеть и понимать.

Хочу, чтобы меня поняли правильно. Эту очевидную истину — любить то, что продаешь, — иногда используют в качестве ловушки MLM-организации (многоуровневый маркетинг). Мол, хорошему продавцу должно нравиться то, что он продает (да). Поэтому вот посмотрите, какой у нас хороший товар.

Не буду приводить всю цепочку, просто скажу, что в итоге очень часто сетевой маркетинг получает очень посредственного (а иногда и несчастного) продавца и фанатично преданного покупателя, который боится взглянуть правде в глаза и всячески отстаивает только положительные стороны продукта.

Это, конечно, ловушка. Нужно трезво оценивать ситуацию, быть хозяином своих мозгов и не поддаваться на такие простые манипуляции.

Пусть то, что вы продаете, вам нравится!

P.S. Из-за известных событий в Украине долго ничего не писал. Вообще было сложно что-то делать. Сейчас потихоньку буду приводить блог в чувство. :)

Втюхивание — это эффективно?

Прошу прощения, конечно, за придурошный заголовок, но этот вопрос в том или ином виде возникает ну очень часто. Вернее, чаще возникает утверждение "да, да, только так и не иначе!"

Ой ли?

Как обычно, ограничиваемся рассмотрением прямых В2В продаж и, пока работа не трубит тревогу и не зовет в бой, неспешно размышляем над ситуацией. :)

Чем отличается план продаж от прогноза

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Руководители иногда любят ловить своих подчиненных менеджеров среднего звена в следующую ловушку: спрашивают вначале, будет ли выполнен план (ясное дело, подчиненный должен выказать оптимистичный задор), а потом — каков прогноз на выполнение.

По-честному, обычно сложно сказать, что прогноз выполнения плана — 100%. Т.е. что план будет обязательно выполнен.

Ведь если это действительно так, то план получается лёгенький. "А-а-а, выполним обязательно, без труда". Не будет ли это сигналом тут же скорректировать план в большую сторону? :)

А если сказать, что, к примеру, вероятность выполнения плана — 50 на 50, т.е. 50%, то руководитель тут же возмутится — как же так? Ты же только что говорил, демонстрируя тот самый оптимистичный задор, что собираешься выполнить план? :)

Все потому, что между планом и прогнозом серьезная разница. Почему я говорю о таких очевидных вещах? Потому что они далеко не всем очевидны, как ни странно.

Давайте немного поговорим об этом.

Кое-что о цене в продажах

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Заметка навеяна постом Энтони Ианнарино "Наиболее опасная ложь продавцов самим себе" (The Most Dangerous Lie Salespeople Tell Themselves).

Переводить лень, вкратце скажу, что речь об одном из самых частых видов самоуспокоения у продажников: "Я сделал все, что мог, но цена была слишком высока, поэтому сделка и не состоялась, я не виноват, я на самом деле — очень хороший".

По мнению Энтони, из всего того, что врут сами себе продавцы, эта штука — самая опасная.

Трудно как-то аргументированно согласиться или поспорить. Все Некоторые продавцы так много и изощренно врут, в том числе себе, что даже как-то сложно определить, что из этого самое опасное. 

Ясное дело, что и у Энтони статистики или хотя бы каких-то завалящих исследований под рукой нет, это он для пущего страха так выразился. Чтобы подчеркнуть, что надо не "цену продавать", а выгоду взамен (разумных) затрат.

Собственно, Америку он не открыл. Тот же Мак Ханан в своих "Консультативных продажах" (обсуждали их чуток в одной из предыдущих заметок) говорит, что самый difficult challenge, самое трудное — это перестать, ё-моё, продавать продукт, а начать уже наконец продавать добавочную финансовую ценность, которую может заполучить клиент с использованием вашего продукта.

А было это, напомню, в далеком 1970 году.

В общем, давайте поговорим, самое ли страшное, когда продавцы после неудачи не бьются головой об стену, а нагло себе врут, что во всем виновата цена. :)

Реально ли продавцу говорить с топами на равных?

Photo credit: fazen

И нужно ли это?

В конце концов, понятно ведь: в большинстве случаев статус руководителя предполагаемого клиента выше, чем статус продавца.

И с этим сложно что-то сделать. Да и зачем?

Сразу оговорюсь: тут могут быть очень разные мнения.

Во-первых, бывают разные ситуации.

Во-вторых — разные схемы и модели продаж.

Давайте заменим топа (т.е. самого "верхнего" руководителя) на более общее понятие — лицо, принимающее решение (ЛПР) — и немного об этом поговорим.