Книга продаж

По-английски ее иногда называют sales playbook.
Вдохновителем заметки стал Александр Бакка и его статья на эту тему.
У нас случилась дискуссия в ЛИ, и я решил изложить свои взгляды на этот инструмент еще и здесь.

Что такое "книга продаж"? Ну вдруг кто не знает...

Лучше расскажу в двух словах, как ее "пишут". Обычно приглашают консультанта и вместе с ним, в жарких дискуссиях, описывают стандарты поведения, типовые сценарии, шаблонные фразы, ключевые нюансы, требуемые в общении с клиентами и многое другое, нужное продавцам в их повседневной работе.

Получается некий документ (мы распечатывали в свое время и собирали в папочки, так что получалась реально книга практически), который содержит необходимую сводную информацию, помогающую в продажах.

На деле наши компании не часто составляют подобные книги, а если и составляют, то делают это достаточно формально и по указке руководства. После чего книга занимает заслуженное место где-то на полке или в электронном виде в корпоративной файлопомойке на корпоративном портале.

А сами продавцы о ней "благополучно" забывают. Ну разве что новичкам показывают, на том всё и кончается.

Почему? Как надо? Давайте разбираться. :)

Бизнес-процессы: что об этом нужно знать продажникам

О бизнес-процессах говорят многие, часто, в самых разных ситуациях и с полной уверенностью, что все всех понимают при этом правильно. Ну бизнес-процессы же! Шо, не знаете? Я пока не встречал человека, который сам, по своей воле, мог сказать — не знаю. Вот в ходе допроса — да, а чтобы сам — не встречал. :)

На самом деле определений бизнес-процессов целая куча и понимают их зачастую разные люди несколько по-разному.

"Нужно ли знать что-то об этом продажникам?" — задаю я себе вопрос и отвечаю — "Ну а почему бы и нет, хотя бы в общих чертах".

Ведь мы же слышим "бизнес-процессы", "бизнес-процессы продаж", "нам нужно оптимизировать наши бизнес-процессы продаж", "он хорошо контролирует бизнес-процессы продаж, но есть возможность повысить их эффективность".

Слышали шо-то такое? :)

Давайте об этом поговорим. :)

Чем отличается план продаж от прогноза

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Руководители иногда любят ловить своих подчиненных менеджеров среднего звена в следующую ловушку: спрашивают вначале, будет ли выполнен план (ясное дело, подчиненный должен выказать оптимистичный задор), а потом — каков прогноз на выполнение.

По-честному, обычно сложно сказать, что прогноз выполнения плана — 100%. Т.е. что план будет обязательно выполнен.

Ведь если это действительно так, то план получается лёгенький. "А-а-а, выполним обязательно, без труда". Не будет ли это сигналом тут же скорректировать план в большую сторону? :)

А если сказать, что, к примеру, вероятность выполнения плана — 50 на 50, т.е. 50%, то руководитель тут же возмутится — как же так? Ты же только что говорил, демонстрируя тот самый оптимистичный задор, что собираешься выполнить план? :)

Все потому, что между планом и прогнозом серьезная разница. Почему я говорю о таких очевидных вещах? Потому что они далеко не всем очевидны, как ни странно.

Давайте немного поговорим об этом.

Ответственность, полномочия, возможности.

Читаю книгу Джека Митчела "Путь к сердцу клиента", нашел интересное утверждение, что предоставить полномочия — вовсе не то же самое, что предоставить возможности.
Давайте об этом поговорим. :)