Втюхивание — это эффективно?

Прошу прощения, конечно, за придурошный заголовок, но этот вопрос в том или ином виде возникает ну очень часто. Вернее, чаще возникает утверждение "да, да, только так и не иначе!"

Ой ли?

Как обычно, ограничиваемся рассмотрением прямых В2В продаж и, пока работа не трубит тревогу и не зовет в бой, неспешно размышляем над ситуацией. :)

Кое-что о цене в продажах

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Заметка навеяна постом Энтони Ианнарино "Наиболее опасная ложь продавцов самим себе" (The Most Dangerous Lie Salespeople Tell Themselves).

Переводить лень, вкратце скажу, что речь об одном из самых частых видов самоуспокоения у продажников: "Я сделал все, что мог, но цена была слишком высока, поэтому сделка и не состоялась, я не виноват, я на самом деле — очень хороший".

По мнению Энтони, из всего того, что врут сами себе продавцы, эта штука — самая опасная.

Трудно как-то аргументированно согласиться или поспорить. Все Некоторые продавцы так много и изощренно врут, в том числе себе, что даже как-то сложно определить, что из этого самое опасное. 

Ясное дело, что и у Энтони статистики или хотя бы каких-то завалящих исследований под рукой нет, это он для пущего страха так выразился. Чтобы подчеркнуть, что надо не "цену продавать", а выгоду взамен (разумных) затрат.

Собственно, Америку он не открыл. Тот же Мак Ханан в своих "Консультативных продажах" (обсуждали их чуток в одной из предыдущих заметок) говорит, что самый difficult challenge, самое трудное — это перестать, ё-моё, продавать продукт, а начать уже наконец продавать добавочную финансовую ценность, которую может заполучить клиент с использованием вашего продукта.

А было это, напомню, в далеком 1970 году.

В общем, давайте поговорим, самое ли страшное, когда продавцы после неудачи не бьются головой об стену, а нагло себе врут, что во всем виновата цена. :)

Реально ли продавцу говорить с топами на равных?

Photo credit: fazen

И нужно ли это?

В конце концов, понятно ведь: в большинстве случаев статус руководителя предполагаемого клиента выше, чем статус продавца.

И с этим сложно что-то сделать. Да и зачем?

Сразу оговорюсь: тут могут быть очень разные мнения.

Во-первых, бывают разные ситуации.

Во-вторых — разные схемы и модели продаж.

Давайте заменим топа (т.е. самого "верхнего" руководителя) на более общее понятие — лицо, принимающее решение (ЛПР) — и немного об этом поговорим.

Вначале — доверие, убеждение — потом

Photo credit: Simon Blackley

В продажной сфере бытует мнение, что продавцы должны быть этакими говорунами, способными заболтать любого и на любую тему.

А еще среди них ценится умение убеждать.

Этому даже часто посвящают многочисленные тренинги.

Что хотелось бы сказать?

Очень сложно убедить того, кто тебе не верит. А продавцам в начале знакомства верят крайне редко (или вам повезло :) ).

Давайте немного об этом поговорим. :)

Почему клиент не хочет общаться с продавцом

Эту тему я обещал поднять в предыдущей заметке, в связи с кратким разбором проблем, связанных с донесением до клиента ценности продукта.
Множество продавцов бьются над тем, чтобы попасть к клиенту и попытаться с ним предметно пообщаться, но очень часто эти попытки терпят крах еще на начальной стадии из-за банального нежелания клиента.
Так почему клиент не хочет общаться с продавцом или может не хотеть?
Давайте попробуем рассмотреть хотя бы основные причины.

Работа с возражениями

"Эта тема очень популярна на всевозможных тренингах по продажам", — скажу я.
"Да не так уж и популярна", — скажете вы. :)
"И она является одной из самых сложных и малоприятных", — скажу я. :)
"Да ничо такого прям сложного", — скажете вы. ;)
Так что? :) И почему? :)
Давайте разбираться уже. :)

Пример хитренькой техники заключения сделки

У меня складывается хорошая традиция тащить сюда лучший зарубежный опыт. Возможно, из-за этого может показаться, что там всё здорово и правильно.
А вот и нет! :)
Там тоже по-разному. И тоже есть немало продавцов, уверенных, что для заключения сделки нужно просто правильно говорить, улыбаться или быть одетым в нужную одежду.
Предлагаю разобрать один пример: коммуникационная техника "продажных привязок" (sales tie-downs).