Как-то зашел спор о консультативных продажах — а имеют ли они вообще смысл — и оказалось, что разные люди могут по-разному понимать, что это такое.
Вернее, все более-менее сходятся в том, как это выглядят, но иногда высказывают удивительные разногласия насчет того, зачем это делается, когда это происходит и каковы ожидаемые промежуточные результаты.
Сам термин впервые был озвучен еще в далеком 1970 году Маком Хананом (Mack Hanan) в его книге Consultative Selling (книга издавалась несколько раз и в электронном формате
стоит всего пару долларов).
В мире в это время шла война во Вьетнаме, пышным цветом цвела сексуальная революция и была изобретена компьютерная мышь (между прочим, стоила 400 долларов, что на сегодняшние деньги, с учетом инфляции, — почти тысяча).
А в Советском Союзе был застой, что, однако, не ввергало страну в бедствия: благодаря нефтяному буму 70-х СССР прекрасно жил — но не имел рыночных стимулов развиваться так, как это происходило на Западе.
Сегодняшнему поколению это трудно понять, но тогда работа закупщика (в СССР) была намного сложнее, чем работа продавца. А продаж в В2В, как таковых, вообще не было — был сбыт.
Не удивительно, что мы о консультационных продажах начали задумываться только в 90-х!
Но давайте хотя бы сейчас с этим разберемся. :)
