Реально ли продавцу говорить с топами на равных?

Photo credit: fazen

И нужно ли это?

В конце концов, понятно ведь: в большинстве случаев статус руководителя предполагаемого клиента выше, чем статус продавца.

И с этим сложно что-то сделать. Да и зачем?

Сразу оговорюсь: тут могут быть очень разные мнения.

Во-первых, бывают разные ситуации.

Во-вторых — разные схемы и модели продаж.

Давайте заменим топа (т.е. самого "верхнего" руководителя) на более общее понятие — лицо, принимающее решение (ЛПР) — и немного об этом поговорим.

Консультативные продажи

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Как-то зашел спор о консультативных продажах — а имеют ли они вообще смысл — и оказалось, что разные люди могут по-разному понимать, что это такое.

Вернее, все более-менее сходятся в том, как это выглядят, но иногда высказывают удивительные разногласия насчет того, зачем это делается, когда это происходит и каковы ожидаемые промежуточные результаты.

Сам термин впервые был озвучен еще в далеком 1970 году Маком Хананом (Mack Hanan) в его книге Consultative Selling (книга издавалась несколько раз и в электронном формате стоит всего пару долларов).

В мире в это время шла война во Вьетнаме, пышным цветом цвела сексуальная революция и была изобретена компьютерная мышь (между прочим, стоила 400 долларов, что на сегодняшние деньги, с учетом инфляции, — почти тысяча).

А в Советском Союзе был застой, что, однако, не ввергало страну в бедствия: благодаря нефтяному буму 70-х СССР прекрасно жил — но не имел рыночных стимулов развиваться так, как это происходило на Западе.

Сегодняшнему поколению это трудно понять, но тогда работа закупщика (в СССР) была намного сложнее, чем работа продавца. А продаж в В2В, как таковых, вообще не было — был сбыт.

Не удивительно, что мы о консультационных продажах начали задумываться только в 90-х!

Но давайте хотя бы сейчас с этим разберемся. :)

Вначале — доверие, убеждение — потом

Photo credit: Simon Blackley

В продажной сфере бытует мнение, что продавцы должны быть этакими говорунами, способными заболтать любого и на любую тему.

А еще среди них ценится умение убеждать.

Этому даже часто посвящают многочисленные тренинги.

Что хотелось бы сказать?

Очень сложно убедить того, кто тебе не верит. А продавцам в начале знакомства верят крайне редко (или вам повезло :) ).

Давайте немного об этом поговорим. :)

7 смертных грехов продаж

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Это так (вернее, почти так) называется статья Джефри Джеймса: 7 Deadly Sins of Top Sales Teams. Я ради красоты заголовка слегка сократил — но говорить будем таки о командах.

На самом деле авторство перечня принадлежит Sharon Daniels, главе AchieveGlobal, фирмы по развитию персонала.

Т.е. это будет перепев с перепева — но ведь нам важно разобраться по сути? :)

Как водится, больной находит у себя практически все симптомы при прочтении медицинского справочника. :)

Примерно так и у меня — всё знакомо! :)

Давайте пройдемся по предложенным пунктам. :)

Визуализация в продажах — для бизнес-клиентов это работает?

Если честно, то я не знаю ответа. Наверное таки да. Для "обычных" покупателей работает однозначно, но с деловыми людьми, как всегда, бывают нюансы.

Часто складывалась ситуация, когда клиенты не хотят видеть завлекающие презентации с картинками из фотостоков, а хотят тупо цифр — и желательно по теме.
Иногда же люди хотят общего обзора и максимально доступного изложения — и тогда чем более адекватные и понятные иллюстрации, тем больше шансов, что вас поймут.
Давайте, чтобы не занимать здесь место, поговорим об этом под катом.

Профиль идеального клиента и сегментация — в чем разница

Всё сказанное ниже — мое субъективное мнение, не претендующее на то, чтобы быть истиной в последней инстанции.

Тем не менее, это мнение основано на практическом аспекте понятий профиля идеального клиента и сегментации.

Сегментация — это разделение клиентов, существующих или потенциальных, на определенные категории, сегменты. Это чисто маркетинговый термин, но продажникам важно его понимать, т.к. помимо обслуживания он нацелен и на продажи.

Сегментация нужна, чтобы более точно удовлетворять потребности разных клиентов.

Давайте теперь разберем, что такое профиль идеального клиента и чем он отличается от сегментации.

Sales message

Sales message — это то, что вы говорите, когда вас спрашивают, чем вы занимаетесь. :)
Раньше больше в ходу было понятие elevator pitch, т.е. ваша речь, которую вы успеваете вывалить на своего спутника, пока находитесь в лифте (подразумевается, что лифт не застрял :) ).
Это понятие и сейчас в ходу — оно и сейчас полезно. Но времена меняются и все меньше и меньше народу позволяет вам просто так вот что-то о себе сказать. А если и позволяют — то всё меньше слушают.
А слушают, как правило, только тогда, когда сами же и спрашивают.
И тут важно правильно ответить — давайте с этим разберемся. :)
Напоминаю, мы ограничиваемся только продажами бизнес-клиентам.