7 смертных грехов продаж

Copyright (c) 123RF Stock Photos

Это так (вернее, почти так) называется статья Джефри Джеймса: 7 Deadly Sins of Top Sales Teams. Я ради красоты заголовка слегка сократил — но говорить будем таки о командах.

На самом деле авторство перечня принадлежит Sharon Daniels, главе AchieveGlobal, фирмы по развитию персонала.

Т.е. это будет перепев с перепева — но ведь нам важно разобраться по сути? :)

Как водится, больной находит у себя практически все симптомы при прочтении медицинского справочника. :)

Примерно так и у меня — всё знакомо! :)

Давайте пройдемся по предложенным пунктам. :)

Визуализация в продажах — для бизнес-клиентов это работает?

Если честно, то я не знаю ответа. Наверное таки да. Для "обычных" покупателей работает однозначно, но с деловыми людьми, как всегда, бывают нюансы.

Часто складывалась ситуация, когда клиенты не хотят видеть завлекающие презентации с картинками из фотостоков, а хотят тупо цифр — и желательно по теме.
Иногда же люди хотят общего обзора и максимально доступного изложения — и тогда чем более адекватные и понятные иллюстрации, тем больше шансов, что вас поймут.
Давайте, чтобы не занимать здесь место, поговорим об этом под катом.

Профиль идеального клиента и сегментация — в чем разница

Всё сказанное ниже — мое субъективное мнение, не претендующее на то, чтобы быть истиной в последней инстанции.

Тем не менее, это мнение основано на практическом аспекте понятий профиля идеального клиента и сегментации.

Сегментация — это разделение клиентов, существующих или потенциальных, на определенные категории, сегменты. Это чисто маркетинговый термин, но продажникам важно его понимать, т.к. помимо обслуживания он нацелен и на продажи.

Сегментация нужна, чтобы более точно удовлетворять потребности разных клиентов.

Давайте теперь разберем, что такое профиль идеального клиента и чем он отличается от сегментации.

Sales message

Sales message — это то, что вы говорите, когда вас спрашивают, чем вы занимаетесь. :)
Раньше больше в ходу было понятие elevator pitch, т.е. ваша речь, которую вы успеваете вывалить на своего спутника, пока находитесь в лифте (подразумевается, что лифт не застрял :) ).
Это понятие и сейчас в ходу — оно и сейчас полезно. Но времена меняются и все меньше и меньше народу позволяет вам просто так вот что-то о себе сказать. А если и позволяют — то всё меньше слушают.
А слушают, как правило, только тогда, когда сами же и спрашивают.
И тут важно правильно ответить — давайте с этим разберемся. :)
Напоминаю, мы ограничиваемся только продажами бизнес-клиентам.

УТП: что об этом нужно знать продажнику

УТП — это т.н. уникальное торговое предложение.
Сам термин (предупреждаю, Википедия не всегда права :) ) и понятие были если не придуманы, то развиты выдающимся специалистом по тв-рекламе Россером Ривзом.
Еще в начале 40-х! :)
Что об этом должны знать продажники? (Как обычно, ограничиваемся случаем прямых продаж бизнес-клиентам).
Что делать, если руководитель строго спрашивает "а ну-ка сформулируй УТП по вот этому нашему замечательному продукту", а вы не знаете, что ответить? :)

Почему клиент не хочет общаться с продавцом

Эту тему я обещал поднять в предыдущей заметке, в связи с кратким разбором проблем, связанных с донесением до клиента ценности продукта.
Множество продавцов бьются над тем, чтобы попасть к клиенту и попытаться с ним предметно пообщаться, но очень часто эти попытки терпят крах еще на начальной стадии из-за банального нежелания клиента.
Так почему клиент не хочет общаться с продавцом или может не хотеть?
Давайте попробуем рассмотреть хотя бы основные причины.

Самое трудное в продажах

По моему скромному мнению — это ясно продемонстрировать ценность того, что вы продаете.

На первый взгляд кажется, что это легко — ведь уже вы сами или маркетологи сформулировали пресловутое уникальное торговое предложение (УТП), нужно просто вовремя его озвучить.

Но на практике всё гораздо сложнее.

Можно научить продавца бойко ляпать языком, делать убедительные жесты, правильно слушать и задавать нужные вопросы. Но это всё больше относится к искусству общения. Это является очень важным делом для продажников, но это помогает установить контакт, а сама продажа основывается на выгоде (давайте ограничимся, как обычно, прямыми продажами бизнес-клиентам), которую получает клиент. Продавец может вообще заикаться, говорить всё неправильно и невпопад, но если клиент увидел свою выгоду от покупки, шансы на сделку резко увеличиваются.

Так что в этом сложного? Какие проблемы?

Давайте попробуем перечислить некоторые из них.