Самое трудное в продажах

По моему скромному мнению — это ясно продемонстрировать ценность того, что вы продаете.

На первый взгляд кажется, что это легко — ведь уже вы сами или маркетологи сформулировали пресловутое уникальное торговое предложение (УТП), нужно просто вовремя его озвучить.

Но на практике всё гораздо сложнее.

Можно научить продавца бойко ляпать языком, делать убедительные жесты, правильно слушать и задавать нужные вопросы. Но это всё больше относится к искусству общения. Это является очень важным делом для продажников, но это помогает установить контакт, а сама продажа основывается на выгоде (давайте ограничимся, как обычно, прямыми продажами бизнес-клиентам), которую получает клиент. Продавец может вообще заикаться, говорить всё неправильно и невпопад, но если клиент увидел свою выгоду от покупки, шансы на сделку резко увеличиваются.

Так что в этом сложного? Какие проблемы?

Давайте попробуем перечислить некоторые из них.

Поиск золотого ключика в продажах

Почему поиск золотого ключика только в сказках приводит к заветной дверце, а в жизни заканчивается потерей пяти сольдо? :)
Вроде так всё очевидно.
И все равно с завидной регулярностью слышу: а это сразу же поможет поднять продажи? Нам нужно, чтобы уже в этом квартале.
Давайте об этом поговорим. :)

Тренинг по продажам — какой он должен быть?

Только не ждите ответов, я их сам ищу. :)
Начну с того, каким он не должен быть: он не должен быть семинаром.
Давайте, наверное, залезем под кат и разберемся подробнее.
Меня в последнее время эта тема интересует довольно серьезно.

5 базовых принципов продаж

Всем привет, что-то я "замолчался". :)
Прервать тишину хочу с очередного перепева статьи Джефри Джеймса: 5 базовых принципов продаж.
Ну и прокомментировать, если не сдержусь. :)
Тема-то интересная. :)

Святое :)

Несмотря на то, что ваш покорный слуга вот уже 20 лет связан с продажами, я все равно категорически убежден, что есть в мире вещи, которые не продаются. Ни при каких обстоятельствах.
Например, лень. :)

Продавать, бросая клиентам вызов

Такой кривой и малопонятный заголовок — из-за модного словечка to challenge, буквально — бросать вызов.
Идея в том, чтобы заменить стиль продажи решения (т.н. solution selling) на "продажу через вызов". Немного, буквально в двух словах, суть описана здесь (на англ).
Давайте коротко и быстренько с этим разберемся. :)

Генерация лидов — чье дело?

Лид — это такое жаргонное слово от английского lead. В данном случае означает потенциальный клиент, уже как-то выразивший свой интерес. Ранее означало что-то вроде наколки, наводки, информации об интересном объекте. Теперь же это упоминается либо в уже приведенном мной значении, либо, что реже, но логичнее — как особу, которая так или иначе представляет потенциального клиента, и выражает при этом определенную заинтересованность в вашем продукте.
Генерация — это и поиск лидов, и формирование/направление их интереса, и даже в каком-то смысле управление отношениями с уже известными клиентами на предмет возможных допродаж и кросс-продаж.
Так кто же отвечает за генерацию лидов? :-) Ну если вы еще не запутались окончательно. :-)
Собственно, почему я это спрашиваю? Потому что есть два радикальных ответа — продажи и маркетинг. Ну и масса промежуточных между ними. :-)
Т.к. ответ у каждого свой, то вам, наверное, вряд ли будет интересен мой вариант. А вот если интересны аргументы за и против, то давайте поговорим. :-)