Ключевые показатели в продажной жизни

В одной из групп на линкедине зашел спор по поводу сбалансированной системы показателей (т.н. BSC) и ее связи с ключевыми показателями эффективности. Спор быстро перешел в теоретическую область, а мне захотелось поделиться чисто практическими соображениями на эту тему.
Кому интересно, добро пожаловать. :)

Фармеры + хантеры: эффективна ли данная схема?

Говорят, что когда-то довольно давно страховые компании в США заметили, что некоторые агенты отлично находят новых клиентов, но потом наблюдается спад активности: они "сидят" на поддержке уже существующих клиентов и не имеют возможности заниматься новыми. Да им и не сильно было надо: хорошие клиенты постоянно перезаключают договора, что дает легкий хлеб агенту.
Но такое положение дел не устраивало руководство. И они разделили работу агентов следующим образом: за новых клиентов стали платить существенно больше и поручили их поиск самым активным и лучшим, назвав их хантерами (hunter, охотник).
А поддержку и окучивание на предмет новых услуг уже существующих клиентов стали оплачивать заметно скромнее и поручили менее активным, но очень аккуратным и внимательным фармерам (farmer, фермер).
Схема логична и явно эффективнее в общем случае, как и любое разделение труда эффективнее в общем случае, чем универсализм. Исключения есть, но они подтверждают правило. Как правило. :)
Но вот самая ли это эффективная схема на данный момент?
Давайте рассмотрим этот вопрос внимательнее. :)

Хорошая ли это идея, не платить продажникам оклад, а только бонус?

По моему скромному мнению, в общем случае — нет.
Продажники не просто продают, да и сами продажи не совсем правильно оценивать только по ограниченному результату.
Подробнее под катом.

Кое-что о клиент-ориентированности

Мода на упоминание клиент-ориентированности уже практически прошла, но сам термин нет-нет да и звучит. В русско-язычном пространстве бытует довольно упрощенный по моему скромному мнению взгляд на это дело, практически перечеркивающий самую его суть. Чтобы было удобнее ссылаться на свою точку зрения, решил опубликовать ее здесь.

Кому интересно, прошу под кат.

Удаленная работа: распространенные ошибки и заблуждения.

Тема интересовала меня давно и в разных аспектах, вот и решил собрать до кучи свои скромные соображения насчет типичных ошибок и заблуждений относительно удаленной работы.

Построим обсуждение так: я буду давать устоявшееся (на мой взгляд) утверждение и свои соображения по нему. Ну и буду готов выслушать комментарии и возражения. :)

Приступим.